想提高30%談單成交率,必須提前采集到家長這4點(diǎn)信息
讓家長不得不買你的課程,整個(gè)談單的過程。其實(shí)是強(qiáng)化他的報(bào)班欲望的一個(gè)漸進(jìn)過程。其中的關(guān)鍵點(diǎn)并不是個(gè)人口才和標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)的倒背如流,而是:要了解清楚家長的背景情況。
當(dāng)家長踏入機(jī)構(gòu)或咨詢師和他面對面談單的時(shí)候,不論他們是否真正建立起了自己對課程產(chǎn)品的需求,每一位咨詢師都要做好的一件工作,就是:與這位家長建立有效的溝通,因?yàn)榧议L未來的購買決策目標(biāo)與方向一定與他們的背景情況相關(guān)聯(lián)。
任何談單策略的成功都都來源于對家長的洞察,而不是出于什么理論或者是自己擅長的咨詢類型。
【典型校區(qū)案例】
坐標(biāo)中原某省會(huì)城市,某STEAM機(jī)構(gòu)。
小劉:“張先生是嗎?您好呀,我是這邊的高級課程咨詢顧問,我姓劉?!?/p>
家長:“不好意思,我姓王,不姓張。”
小劉:“您真是貴人多忘事…”
家長:“別東拉西扯的,再貴還能把老祖宗給的姓給弄丟了?”
小劉發(fā)現(xiàn)自己口誤,為了緩解尷尬,急忙拉開了座椅,示意家長坐下慢慢聊。
小劉:“好的,張先生,您先請坐,關(guān)于孩子這邊的編程學(xué)習(xí)需求,我們這邊已經(jīng)了解了,并且近期咱們教Scratch特別厲害的一位老師正好有新開班哦?!?/p>
家長一愣,將椅子又推入了桌角,上下打量了一番小劉:
“您可能誤會(huì)了,我孩子都讀初一了,學(xué)圖形化編程是不是有點(diǎn)偏了?我當(dāng)時(shí)明明在電話里和你說的是學(xué)Python,你還記得嗎?”
看著桌上滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)腟cratch咨詢材料,小劉的思緒仿佛回到了那個(gè)漫不經(jīng)心隨手填寫家長基礎(chǔ)信息表的中午…
【案例分析】
所謂的背景調(diào)查是指:為制訂面咨計(jì)劃而針對某一特定對象所做的系列調(diào)查活動(dòng)。
在家長的線索尋找與評估階段也要調(diào)查潛在客戶的基術(shù)情況,但那是粗線條的,是對潛在客戶整體情況的了解,其目的主要還是為了淘那些汰沒有購買力的家長。
而面咨計(jì)劃,僅僅了解潛在客戶有無需求、有無購買力,有無購買決策權(quán)還不夠,在此基礎(chǔ)之上,還必須了解其更詳細(xì)的情況。
咨詢師對家長了解得越多,成交的可能性越大。
但是,你必須注意,不能使背景調(diào)查的成本過高。
如果你用在背景調(diào)查的時(shí)間和精力成本超過可能獲得的課程收益,那么,背景調(diào)查也就失去了意義,除非你能提前獲悉到這位家長屬于高凈值群體。
那么,作為一名優(yōu)秀的課程顧問,在標(biāo)準(zhǔn)化家長背調(diào)流程中有哪些維度的信息是我們必須采集到的呢?校長邦本期與您分享:“采集到這4點(diǎn)信息,家長背調(diào)才算合格?!?br/>
【方法】
背調(diào)的內(nèi)容和范疇主要是以機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)類型所決定的。
第一類:機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOC,即客戶群為家長
對個(gè)人購買者的背景調(diào)查主要包括以下4個(gè)梯度的內(nèi)容:
一級需求——個(gè)人特征:姓名、年齡、性別、文化程度、居住地、電話號碼等。
說明:一級需求主要是用來了解孩子報(bào)班后上課是否便利,家長的素質(zhì)如何及基本的聯(lián)系方式。
二級需求——性格待點(diǎn):務(wù)必要通過電話或者微信溝通時(shí)的表達(dá)習(xí)慣,了解到家長的性格特點(diǎn),因?yàn)樗男愿駴Q定了他的價(jià)值取向和你后期的談單風(fēng)格。
說明:二級需求是為了更好地制定談單策略,旨在后期能做到“因人制宜”。
三級需求——家庭情況:所屬單位、職業(yè)、家庭成員的價(jià)值觀念、特殊偏好等等。
說明:三級需求是為了規(guī)避談單中觸及家長禁忌話題或是提前安排一些個(gè)性化內(nèi)容。
四級需求——課程需求:購課的主要?jiǎng)訖C(jī),需求詳細(xì)內(nèi)容和需求特點(diǎn),需求的排列順序,可能支付的購買能力,購買決策權(quán)限范圍,購買行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律等。
說明:四級需求最為關(guān)鍵,你要判定出到訪的家長是否具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力,是否能決策本次教育消費(fèi)及孩子過去是否有課外輔導(dǎo)經(jīng)歷,又是什么導(dǎo)致了他更換機(jī)構(gòu)。
第二類:機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOB,即機(jī)構(gòu)有自主研發(fā)的軟硬件或內(nèi)容產(chǎn)品
對組織購買者的背景調(diào)查主要包括以下4方面的內(nèi)容:
基本信息:法人全稱及簡稱、所屬產(chǎn)業(yè)、所有制形式、經(jīng)營體制、隸屬關(guān)系、所在地及交通情況、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、成立的時(shí)間與演變經(jīng)歷;目前法人代表及決策人的姓名與電話號碼、傳真號碼;近期及遠(yuǎn)期的組織目標(biāo)、組織規(guī)章制度、辦事程序;主要領(lǐng)導(dǎo)人的作風(fēng)特點(diǎn)、組織機(jī)構(gòu)及職權(quán)范圍的劃分、人事狀態(tài)及人際關(guān)系等。
經(jīng)營及財(cái)務(wù)信息:生產(chǎn)的具體產(chǎn)品類型、品種與項(xiàng)目數(shù)量;生產(chǎn)能力及發(fā)揮的水平;設(shè)備技術(shù)水平及技術(shù)改造方向;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及執(zhí)行狀況;產(chǎn)品主要銷售地點(diǎn)及市場反應(yīng);市場占有率與銷售增長率;管理風(fēng)格與水平;發(fā)展、競爭與定價(jià)策略等。
購買行為信息:TOB銷售要深入了解關(guān)于乙方在購買行為方面的情況:如乙方一般情況下由哪些部門發(fā)現(xiàn)需求或提出購買申請;由哪個(gè)部門與機(jī)構(gòu)對需求進(jìn)行核準(zhǔn)與說明;選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么;客戶目前向哪幾個(gè)供應(yīng)者進(jìn)行購買:供求雙方的關(guān)系及其發(fā)展前景如何。
決策者信息:對在組織性購買行為與決策中起關(guān)鍵作用的部門與人物,應(yīng)重點(diǎn)了解其有關(guān)情況。
【結(jié)語】
以上,就是“采集到這4點(diǎn)信息,家長背調(diào)才算合格”的全部內(nèi)容:
1)機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOC,即客戶群為家長需采集
個(gè)人特征;性格特點(diǎn);家庭情況;課程需求
2)機(jī)構(gòu)主營業(yè)務(wù)TOB,即機(jī)構(gòu)有自主研發(fā)的軟硬件或內(nèi)容產(chǎn)品。
企業(yè)基本信息;經(jīng)營及財(cái)務(wù)信息;購買行為信息;決策者信息
總而言之,了解潛在客戶的情況,掌握其購買動(dòng)態(tài);收集信息,作好家長背景調(diào)查。讓自己的每次面咨都是有備而來、潛心而動(dòng),有效提升談單容錯(cuò)率,才是一位合格的好銷售。
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E-Learning:學(xué)習(xí)難點(diǎn)重點(diǎn)解析的資源寶庫 E-Learning以其豐富的資源和靈活的學(xué)習(xí)方式,為學(xué)生和教育工作者提供了一個(gè)強(qiáng)大的學(xué)習(xí)平臺(tái)。以下是具體方法和優(yōu)勢,幫助用戶高效掌握知識和技能。 E-Learning平臺(tái)提供詳盡的學(xué)習(xí)難點(diǎn)解析。視頻講解、互動(dòng)問答等形式,幫助學(xué)生深入理解復(fù)雜概念,提升學(xué)習(xí)效果。 E-Learning平臺(tái)還提供重點(diǎn)知識的系統(tǒng)梳理。通過章節(jié)總結(jié)、思維導(dǎo)圖等工具,幫助學(xué)生梳理知識點(diǎn),構(gòu)建完整的知識體系。 E-Learning平臺(tái)還具備個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑設(shè)計(jì)。根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度和掌握情況,推薦合適的學(xué)習(xí)內(nèi)容和練習(xí),實(shí)現(xiàn)因材施教。 這種方法的優(yōu)勢在于,能夠顯著提升學(xué)習(xí)效率。通過個(gè)性化的學(xué)習(xí)資源和路徑,學(xué)生可以更快地掌握知識和技能,減少無效學(xué)習(xí)時(shí)間。 對于教育工作者而言,這是一種優(yōu)化教學(xué)資源的手段。E-Learning平臺(tái)能夠幫助教師更高效地管理和分配教學(xué)資源,提升教學(xué)質(zhì)量。 對于學(xué)生來說,可以獲得更靈活的學(xué)習(xí)方式。不受時(shí)間和地點(diǎn)限制,學(xué)生可以根據(jù)自己的節(jié)奏進(jìn)行學(xué)習(xí),適應(yīng)不同的學(xué)習(xí)需求。 同時(shí),E-Learning平臺(tái)也有助于提升學(xué)習(xí)的互動(dòng)性。通過在線討論、實(shí)時(shí)答疑等功能,學(xué)生可以與教師和其他學(xué)生互動(dòng),增強(qiáng)學(xué)習(xí)的參與感。 在實(shí)施這些方法時(shí),用戶需充分利用平臺(tái)的各種功能。通過積極參與互動(dòng)、及時(shí)反饋問題,提升學(xué)習(xí)效果。 E-Learning以其獨(dú)特的優(yōu)勢,正逐漸改變著傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)方式。它讓學(xué)習(xí)變得更加智慧、便捷和高效,助力學(xué)生和教育工作者實(shí)現(xiàn)更高的教育目標(biāo)。 通過合理運(yùn)用E-Learning平臺(tái),用戶能夠提升學(xué)習(xí)效率和質(zhì)量,推動(dòng)教育的持續(xù)發(fā)展。
訪客 回答于10-15
E-Learning:享受學(xué)習(xí)成果可視化的數(shù)字教育新體驗(yàn) E-Learning,即電子學(xué)習(xí),正以其獨(dú)特的魅力引領(lǐng)著教育領(lǐng)域的新風(fēng)尚。從解決客戶的角度出發(fā),E-Learning讓您享受學(xué)習(xí)成果可視化的數(shù)字模式,帶來了前所未有的學(xué)習(xí)優(yōu)勢與良好效果。 首先,E-Learning提供了個(gè)性化的學(xué)習(xí)路徑。通過智能算法分析您的學(xué)習(xí)習(xí)慣與興趣,E-Learning平臺(tái)能夠?yàn)槟可矶ㄖ茖W(xué)習(xí)計(jì)劃,確保每一步都符合您的學(xué)習(xí)需求。這種個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn),讓學(xué)習(xí)不再盲目,成果更加顯著。 其次,學(xué)習(xí)成果的可視化是E-Learning的一大亮點(diǎn)。通過圖表、進(jìn)度條等形式,平臺(tái)能夠直觀展示您的學(xué)習(xí)成果與進(jìn)度。這種可視化的反饋機(jī)制,讓您清晰了解自己的學(xué)習(xí)狀況,及時(shí)調(diào)整學(xué)習(xí)策略,確保學(xué)習(xí)效果的最大化。 再者,E-Learning打破了時(shí)間與空間的限制。無論您身處何地,只要有網(wǎng)絡(luò)連接,就能隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。這種靈活的學(xué)習(xí)方式,不僅節(jié)省了您的時(shí)間與精力,還讓您在忙碌的生活中找到了學(xué)習(xí)的樂趣。 此外,E-Learning平臺(tái)匯聚了豐富的課程資源。從基礎(chǔ)教育到職業(yè)技能,從興趣愛好到專業(yè)研究,平臺(tái)上的課程資源應(yīng)有盡有。這種多樣化的學(xué)習(xí)資源,滿足了您不同階段的學(xué)習(xí)需求,讓學(xué)習(xí)變得更加豐富多彩。 對于學(xué)習(xí)者而言,E-Learning還提供了便捷的學(xué)習(xí)管理工具。您可以輕松管理自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度、筆記與作業(yè),確保學(xué)習(xí)過程的條理清晰。這種高效的學(xué)習(xí)管理方式,不僅提升了學(xué)習(xí)效率,還讓您在學(xué)習(xí)過程中保持了良好的心態(tài)。 同時(shí),E-Learning平臺(tái)還注重社區(qū)互動(dòng)與合作學(xué)習(xí)。您可以與其他學(xué)習(xí)者分享學(xué)習(xí)心得、解答疑問,共同進(jìn)步。這種互動(dòng)的學(xué)習(xí)方式,增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的趣味性,也讓您在學(xué)習(xí)過程中結(jié)識了志同道合的朋友。 總之,E-Learning讓您享受學(xué)習(xí)成果可視化的數(shù)字模式,帶來了個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑、成果可視化反饋、時(shí)間與空間靈活、豐富課程資源、便捷學(xué)習(xí)管理工具以及社區(qū)互動(dòng)與合作學(xué)習(xí)等諸多優(yōu)勢。
訪客 回答于10-15
開發(fā)網(wǎng)上教育平臺(tái):_為您打造專屬學(xué)習(xí)空間 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展,開發(fā)網(wǎng)上教育平臺(tái)已成為教育領(lǐng)域的重要趨勢。一個(gè)成功的網(wǎng)上教育平臺(tái)能夠?yàn)閷W(xué)習(xí)者提供前所未有的靈活性和便利性。 網(wǎng)上教育平臺(tái)打破了時(shí)間和空間的限制,使學(xué)習(xí)者可以隨時(shí)隨地訪問課程內(nèi)容。這種靈活性特別適合忙碌的職場人士和需要靈活安排學(xué)習(xí)時(shí)間的學(xué)生。 其次,網(wǎng)上教育平臺(tái)通常提供個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑。通過智能推薦系統(tǒng),學(xué)習(xí)者可以根據(jù)自己的興趣、能力和學(xué)習(xí)進(jìn)度選擇合適的課程,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化學(xué)習(xí),從而提高學(xué)習(xí)效率和效果。 再者,網(wǎng)上教育平臺(tái)支持多種互動(dòng)學(xué)習(xí)工具,如論壇、實(shí)時(shí)問答、視頻會(huì)議等,這些工具促進(jìn)了學(xué)習(xí)者之間的交流與合作?;?dòng)性不僅增強(qiáng)了學(xué)習(xí)體驗(yàn),還幫助學(xué)習(xí)者更好地理解和吸收知識。 網(wǎng)上教育平臺(tái)還能夠提供豐富的多媒體教學(xué)資源,如視頻、音頻、動(dòng)畫和互動(dòng)測試等。這些資源使得學(xué)習(xí)內(nèi)容更加生動(dòng)有趣,有助于提高學(xué)習(xí)者的參與度和理解力。 最后,網(wǎng)上教育平臺(tái)的智能分析功能能夠幫助教師和教育機(jī)構(gòu)跟蹤學(xué)習(xí)者的進(jìn)度,評估教學(xué)效果。通過數(shù)據(jù)分析,教師可以及時(shí)調(diào)整教學(xué)策略,更好地滿足學(xué)習(xí)者的需求。 網(wǎng)上教育平臺(tái)的持續(xù)創(chuàng)新和優(yōu)化,確保了教學(xué)內(nèi)容的及時(shí)更新和多樣化,滿足了不斷變化的教育需求。它不僅為個(gè)人提供了靈活的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),也為教育機(jī)構(gòu)和企業(yè)提供了擴(kuò)展教育服務(wù)和培訓(xùn)項(xiàng)目的有效途徑。網(wǎng)上教育平臺(tái)將繼續(xù)在教育領(lǐng)域扮演著越來越重要的角色,為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造更多價(jià)值。 開發(fā)網(wǎng)上教育平臺(tái)為學(xué)習(xí)者提供了靈活、個(gè)性化和互動(dòng)的學(xué)習(xí)環(huán)境。它不僅提高了教育資源的可及性和個(gè)性化水平,還通過技術(shù)創(chuàng)新,極大地提升了教學(xué)和學(xué)習(xí)的效率與質(zhì)量。 隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和教育需求的日益增長,網(wǎng)上教育平臺(tái)將繼續(xù)在教育市場中扮演著越來越重要的角色。
訪客 回答于10-15
優(yōu)選Elearning平臺(tái)_使您提升學(xué)習(xí)專注度的有效模式 在數(shù)字化教育日益普及的今天,選擇一個(gè)優(yōu)質(zhì)的Elearning平臺(tái)對于提升在線學(xué)習(xí)效果至關(guān)重要。這樣的平臺(tái)不僅解決了傳統(tǒng)教育的時(shí)空限制,還帶來了諸多優(yōu)勢,讓學(xué)習(xí)變得更加高效和便捷。 Elearning平臺(tái)提供了豐富的課程資源,涵蓋了各個(gè)學(xué)科和領(lǐng)域。學(xué)習(xí)者可以根據(jù)自己的興趣和需求,自由選擇適合自己的課程。這種個(gè)性化的學(xué)習(xí)方式,有助于激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)力,提高學(xué)習(xí)效果。 平臺(tái)上的課程通常采用多媒體形式呈現(xiàn),如視頻、音頻、動(dòng)畫等。這些生動(dòng)有趣的元素能夠吸引學(xué)習(xí)者的注意力,使他們在輕松愉快的氛圍中掌握知識。同時(shí),多媒體課程還能夠幫助學(xué)習(xí)者更好地理解抽象概念,提升理解能力。 Elearning平臺(tái)還具備互動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。學(xué)習(xí)者可以與教師、同學(xué)進(jìn)行實(shí)時(shí)交流,共同探討問題、分享學(xué)習(xí)心得。這種互動(dòng)不僅有助于解決學(xué)習(xí)中的困惑,還能培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 平臺(tái)通常會(huì)提供學(xué)習(xí)進(jìn)度跟蹤和效果評估功能。學(xué)習(xí)者可以隨時(shí)查看自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度,了解自己的掌握情況。同時(shí),平臺(tái)還會(huì)根據(jù)學(xué)習(xí)者的表現(xiàn),給出個(gè)性化的學(xué)習(xí)建議,幫助他們更好地規(guī)劃學(xué)習(xí)路徑。 Elearning平臺(tái)還具備靈活性和便捷性。學(xué)習(xí)者可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行學(xué)習(xí),不受時(shí)間和空間的限制。這種靈活的學(xué)習(xí)方式有助于學(xué)習(xí)者更好地安排自己的時(shí)間,提高學(xué)習(xí)效率。 選擇優(yōu)質(zhì)的Elearning平臺(tái),能夠讓學(xué)習(xí)變得更加高效、有趣且個(gè)性化,為學(xué)習(xí)者的成長和發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。 優(yōu)選Elearning平臺(tái)能夠?yàn)閷W(xué)習(xí)者提供豐富的課程資源、生動(dòng)有趣的多媒體形式、強(qiáng)互動(dòng)性的學(xué)習(xí)環(huán)境以及靈活便捷的學(xué)習(xí)方式,從而打造高效的在線學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
訪客 回答于10-15
網(wǎng)校軟件開發(fā)_解決傳統(tǒng)教學(xué)痛點(diǎn)的有效途徑 在數(shù)字化教育時(shí)代,網(wǎng)校軟件開發(fā)成為教育機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供高質(zhì)量在線教育服務(wù)的重要途徑。通過專業(yè)的網(wǎng)校軟件開發(fā),教育機(jī)構(gòu)可以搭建一個(gè)功能齊全、操作簡便的在線教育平臺(tái),提升教學(xué)質(zhì)量和學(xué)習(xí)效果。 網(wǎng)校軟件開發(fā)能夠?qū)崿F(xiàn)靈活的教學(xué)安排。通過定制化的網(wǎng)校平臺(tái),教師可以根據(jù)自己的時(shí)間表和學(xué)生的實(shí)際情況,靈活安排課程。學(xué)生也可以根據(jù)自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度和時(shí)間安排,自主選擇學(xué)習(xí)時(shí)間和內(nèi)容。這種靈活性不僅提高了教學(xué)的適應(yīng)性,還使得教育更加個(gè)性化,滿足不同學(xué)生的需求。 其次,網(wǎng)校軟件開發(fā)提供了豐富的教學(xué)資源。開發(fā)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)教育機(jī)構(gòu)的需求,整合多種教學(xué)資源,如視頻講座、電子書籍、PPT、在線測驗(yàn)等,為學(xué)生提供全面的學(xué)習(xí)材料。這些資源不僅豐富了教學(xué)內(nèi)容,還提高了學(xué)習(xí)的趣味性和互動(dòng)性。學(xué)生可以通過多種方式獲取知識,提升學(xué)習(xí)效果。 網(wǎng)校軟件開發(fā)還支持多樣的互動(dòng)工具,增強(qiáng)了師生互動(dòng)。平臺(tái)通常配備實(shí)時(shí)聊天、討論區(qū)、問答區(qū)等互動(dòng)工具,教師和學(xué)生可以實(shí)時(shí)交流,解決學(xué)習(xí)中的問題。 這種互動(dòng)不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,還增強(qiáng)了師生之間的聯(lián)系,提升了教學(xué)效果。同時(shí),平臺(tái)還支持在線測試和作業(yè)提交,方便教師評估學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。 對于教育機(jī)構(gòu)而言,網(wǎng)校軟件開發(fā)能夠提升管理和運(yùn)營效率。通過定制化的管理后臺(tái),教育機(jī)構(gòu)可以實(shí)現(xiàn)課程管理、學(xué)生管理、費(fèi)用管理等多方面的自動(dòng)化處理。 例如,課程安排、報(bào)名繳費(fèi)、成績管理等都可以通過平臺(tái)自動(dòng)完成,大大減少了人工操作的工作量,提高了管理效率。同時(shí),平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)分析功能,幫助機(jī)構(gòu)全面了解教學(xué)效果和學(xué)生情況,及時(shí)調(diào)整教學(xué)策略。 網(wǎng)校軟件開發(fā)還支持多終端訪問,提升了學(xué)習(xí)的便捷性。學(xué)生可以通過電腦、平板、手機(jī)等多種設(shè)備訪問網(wǎng)校平臺(tái),隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。
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