這樣做微信運(yùn)營(yíng)，機(jī)構(gòu)續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績(jī)提升200%

微信作為天然適配教育行業(yè)的營(yíng)銷推廣工具，具備高分享性、廣泛性和實(shí)時(shí)性等特性，然而毫不夸張的說(shuō)，經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，絕大多數(shù)的教育機(jī)構(gòu)的微信營(yíng)銷做得非常的糟糕，具體的表現(xiàn)如下：

·公眾號(hào)訪問量基本由員工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貢獻(xiàn)

·朋友圈鮮有人跡，廣告一發(fā)還挨屏蔽

·微信群無(wú)人交流，一交流就是負(fù)面內(nèi)容

·每天很努力地在朋友圈發(fā)廣告，收益甚微

·被封號(hào)，規(guī)則沒玩轉(zhuǎn)，一夜回到解放前

把這五個(gè)問題綜合在一起，能夠總結(jié)出失敗的微信營(yíng)銷具有四大特征。

第一，粉絲太少；第二，粉絲來(lái)了留不??；第三，有粉絲無(wú)成交；第四，微信被封號(hào)。那與之對(duì)應(yīng)的成功的微信的營(yíng)銷具備四大技能也就很顯然了，那就是：

吸得來(lái)

留得住

賣得掉

號(hào)不丟

相信校長(zhǎng)們最關(guān)心的就是招生，也就是吸得來(lái)這件事。但心急吃不了熱豆腐，微信營(yíng)銷的基本功是留得住。不管新顧客也好，老顧客也好，如果基本功不扎實(shí)，你的微信留不住客戶，引流做的越好，錢虧的就越多。微信營(yíng)銷一定要從留得住入手，對(duì)自身的微信運(yùn)營(yíng)體系來(lái)個(gè)從頭到腳的打磨。

本次校長(zhǎng)邦邀請(qǐng)到了這樣學(xué)的創(chuàng)始人夏慶老師，此人14年用2萬(wàn)塊拉了4個(gè)人起家，2015年實(shí)現(xiàn)了1472萬(wàn)的營(yíng)收，16年1.5億、17年兩個(gè)億…沒校區(qū)、沒官網(wǎng)、也沒有平臺(tái)，只有300萬(wàn)的家長(zhǎng)的個(gè)人微信好友。這次就由他為大家專門講“留得住”：從朋友圈和微信群兩個(gè)角度出發(fā)，把“溫度”做起來(lái)，微信從此留得住人，實(shí)現(xiàn)“有流量就有轉(zhuǎn)化”。

2022年，疫情回卷、政策加壓，教培行業(yè)的發(fā)展徹底進(jìn)入存量時(shí)代，把握住微信這個(gè)本來(lái)就屬于你的流量池，是當(dāng)下活下去并且活得好的關(guān)鍵。

您看到那些整天在微信朋友圈發(fā)廣告的人討厭嗎？你喜歡看廣告嗎？刷到朋友圈的牛皮癬廣告你會(huì)去贊嗎？很顯然，絕大部分人都不愿意去看廣告，更不愿意去贊一則廣告。古語(yǔ)有云，己所不欲，勿施于人，連自己都看了發(fā)愁的廣告就別丟進(jìn)朋友圈騷擾朋友啦。大家本來(lái)對(duì)你的印象還不錯(cuò)，看了廣告就會(huì)想，我是拉黑呢還是屏蔽呢？

沒有人天生是廣告精。但是除了貼硬廣，大家目前在微信營(yíng)銷的知識(shí)儲(chǔ)備貌似并不能支撐起自己線上推廣方面的需求。

首先需要認(rèn)真思考這兩個(gè)問題，別人想看什么、我們想讓別人看到什么。那什么樣的朋友圈討人喜歡呢？七個(gè)形容詞總結(jié)一下，活的、有溫度的、有趣的、有料的、主觀的、有福利的、去商業(yè)化的。成功的朋友圈建構(gòu)，給微信好友的感受是：這個(gè)人很權(quán)威，但又平易近人；這個(gè)人發(fā)的內(nèi)容非常有價(jià)值，日積月累，哪怕風(fēng)里云里看他的朋友圈都是一種享受。先說(shuō)第1點(diǎn)，活的。關(guān)于活的內(nèi)容其實(shí)很容易理解，顧名思義，這個(gè)微信號(hào)的所有者是一個(gè)活生生的人，他有血有肉、有性格、有顏有才…這就需要朋友圈中要時(shí)常有生活相關(guān)內(nèi)容、時(shí)不時(shí)發(fā)表自己的認(rèn)知和見解等等。

第2點(diǎn)，有溫度。最直接的體現(xiàn)就是“我懂你”。了解我們的受眾都有哪些痛點(diǎn)，有哪些需求和夢(mèng)想。具體在平時(shí)的表現(xiàn)就是：我同情你、我挺你、我愿意去幫助你，溫度通過朋友圈的內(nèi)容可以體現(xiàn)出來(lái)。另外好友之間的互贊、互評(píng)甚至私聊，溫度的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是在字里行間中慢慢地體現(xiàn)出來(lái)的。

第3點(diǎn)，有趣的。通常而言，擁有一顆有趣靈魂的人在人際交往中更容易獲得朋友的好感。俗話說(shuō)得好，一輩子太長(zhǎng)，要和有趣的人在一起，好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬(wàn)里挑一。做個(gè)有趣的人最直接的好處就是可以迅速拉近你和好友之間的距離。而微信呢，是一個(gè)把自己塑造的更有趣的神器，哪怕在平時(shí)你是一個(gè)沉默寡言甚至有些不善言辭的人。多在自己的朋友圈中發(fā)布段子類的，苦中作樂的、自嘲的、搞怪的、熊孩子的、小動(dòng)物的等等。這些都是經(jīng)過實(shí)測(cè)得出的高點(diǎn)贊的有趣的內(nèi)容類型。

第4點(diǎn)，有料的。夏老師是這么定義有料這個(gè)概念的：你的好友僅通過閱讀你發(fā)布的內(nèi)容，就能在當(dāng)下判定你是一個(gè)腦袋里面有思想，肚子里面有干貨的大才子。這里注意你發(fā)的內(nèi)容，粗放式的抄襲往往讓內(nèi)容都比較硬，與你過往的表達(dá)習(xí)慣不符、調(diào)性不匹配，一定會(huì)有明顯的違和感，個(gè)人IP就很難做出來(lái)。那如何讓朋友圈有料呢？除了你本來(lái)就是有見解高認(rèn)知的人，那么請(qǐng)做一個(gè)合格的內(nèi)容的搬運(yùn)工。教大家一個(gè)實(shí)用的方法，尋找名人，尋找大號(hào)。例如在今日頭條上，你可以輕易地找到一些來(lái)自大v發(fā)布的內(nèi)容，乍一聽非常高大上，然后迅速借鑒，這樣遠(yuǎn)比我們自己原創(chuàng)要快得多。

第5點(diǎn)，有福利的。一提到福利，大家腦海中立刻能夠出現(xiàn)的是滿減、買贈(zèng)之類的電商促銷活動(dòng)，實(shí)則不然，不是只有花錢的才被稱之為福利，只要和主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容都能用福利的由頭來(lái)包裝。我們經(jīng)常遇到做教育培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)在路邊分發(fā)擁有自己品牌LOGO的氣球。從品宣的角度上來(lái)說(shuō)，你在做長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌印象植入，這無(wú)可厚非。但從福利的角度上來(lái)看，這些氣球顯然不是最合適的福利。

我們?cè)u(píng)價(jià)福利好壞與否，就是站在受眾的維度去思考。這份禮品首先能對(duì)目標(biāo)群體的現(xiàn)階段起到一定的幫助作用，更重要的是這個(gè)福利可以順勢(shì)完成一次市場(chǎng)教育行為。做營(yíng)銷就是做教育，教育你的顧客，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣給出的福利能夠啟發(fā)顧客的思考，做出有利于機(jī)構(gòu)的選擇。舉個(gè)例子，一所做記憶力培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，如果是簡(jiǎn)單的鼓吹我們記憶力課程好、優(yōu)惠、大減價(jià)、快來(lái)報(bào)名，家長(zhǎng)只會(huì)反感。這時(shí)如果與家長(zhǎng)做觀念植入：記憶力是學(xué)習(xí)能力的一部分，而記憶方法呢，又是眾多學(xué)習(xí)方法當(dāng)中非常重要的組成部分，之后給家長(zhǎng)們準(zhǔn)備是一張關(guān)于學(xué)習(xí)方法的思維導(dǎo)圖作為福利。通常這張導(dǎo)圖家長(zhǎng)都愿意收藏，甚至愿意把這張導(dǎo)圖在自己的朋友圈進(jìn)行分享發(fā)布。這張導(dǎo)圖底部就夠可以植入機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式。這樣的福利，成本很低，但很容易得到了家長(zhǎng)的認(rèn)同并達(dá)到了轉(zhuǎn)介紹效果。

第6點(diǎn)，去商業(yè)化。“去商業(yè)化？還怎么做生意？”這里說(shuō)的去商業(yè)化，不是放棄營(yíng)銷，而是讓營(yíng)銷變得讓受眾更容易接受。手段溫和、療效甚佳。具體操作很簡(jiǎn)單，將推銷變?yōu)橥扑]。

相信目前至少一大半校長(zhǎng)的個(gè)人朋友圈依舊是“赤裸裸的派發(fā)廣告”模式。那股推銷的味兒，隔著幾個(gè)朋友圈都能聞到。這部分校長(zhǎng)的邏輯，就是“賣課三板斧”：我有某課+這課特別好+限時(shí)優(yōu)惠手慢無(wú)。請(qǐng)您仔細(xì)回味一下你發(fā)的朋友圈兒是不是也這個(gè)味兒。這種做法呢，叫做推銷。

而推薦的邏輯是首先為家長(zhǎng)考慮，幫助家長(zhǎng)了解自身存在的問題。“特別巧，您反饋的這個(gè)問題咱們的機(jī)構(gòu)剛好可以幫到你，我們推薦報(bào)的這門課，是因?yàn)橛X得他特別適合你的孩子，能夠幫助到你?！敝劣谕扑]的理由，各位校長(zhǎng)可以腦洞大開，根據(jù)機(jī)構(gòu)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況去操作。這種做法呢叫做推薦。

推薦和推銷最大的不同之處在于：推薦是用戶思維，推銷是產(chǎn)品思維。

幾條關(guān)于內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)確定下來(lái)之后。要用一張表做內(nèi)容和排期的規(guī)劃，如下所示。關(guān)于每類內(nèi)容條數(shù)，要預(yù)先設(shè)計(jì)好，比例要科學(xué)。平日里商業(yè)的內(nèi)容不要太多，但是到了成交高峰期的時(shí)候，例如寒暑假，商業(yè)內(nèi)容的投放可以選擇性地加大力度。另外，創(chuàng)作這些內(nèi)容的負(fù)責(zé)人需要明確，只要是任務(wù)，必須責(zé)任到人，以針對(duì)性復(fù)盤調(diào)整優(yōu)化。

“留的住”的一大場(chǎng)景在朋友圈，另一大場(chǎng)景就在群聊。

你的微信群是不是搞成這樣了？

沒人說(shuō)話：走著走著就涼了，群里就搶紅包的時(shí)候好像還有活人

亂說(shuō)話：大家聊著聊著就亂套了，廣告小程序滿天飛

出現(xiàn)挑戰(zhàn)者：有些人滿腹抱怨，口吐芬芳。群里的人紛紛響應(yīng)

無(wú)間道：混進(jìn)了同行，暗地里把客戶資源轉(zhuǎn)為己有

小群不治，何以治天下。夏慶老師這里分享了5招，專治微信群的這四大頑疾。

一、正確看待微信群對(duì)于機(jī)構(gòu)的微信營(yíng)銷中起到的作用

與個(gè)人微信私聊進(jìn)行對(duì)比，不論從聊天框的打開率、消息完讀率，還是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)的效果來(lái)說(shuō)，微信群的效果和作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。另外，社群營(yíng)銷這個(gè)概念這兩年比較火，很多校長(zhǎng)直接把微信群看成了是社群營(yíng)銷，這樣的認(rèn)知是錯(cuò)誤的。微信群只是我們開展社群營(yíng)銷的載體之一，微信群絕不是微信營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，微信營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)一定是個(gè)人微信號(hào)，微信群只是微信營(yíng)銷的環(huán)節(jié)之一罷了。

當(dāng)然微信群也有它的優(yōu)勢(shì)，它適合用在兩個(gè)地方。第一，不熟悉的人破冰的地方，第二，熟人深度交流的地方。溫馨提示，對(duì)于未成交的顧客，能直接加個(gè)人微信就不要建群，畢竟個(gè)人微信的效果要比群好的多。另外，如果在引流的時(shí)候效果太好了，也就是說(shuō)想加你個(gè)人微信好友的人很多，我們可以把微信群當(dāng)做引流過度的第一站，先引導(dǎo)好友進(jìn)群，再逐步加為個(gè)人好友。原則是要快要盡可能的縮短這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間周期。

總之，對(duì)于微信群的期望一定不要過高，不要去神話微信群的作用。我們對(duì)于微信群運(yùn)營(yíng)最低的要求達(dá)到以下3點(diǎn)就可以：第一，沒人退群；第二，接受群內(nèi)無(wú)人說(shuō)話；第三，需要時(shí)隨時(shí)可以被激活。

二、提前精心布局

所謂的布局就是早在建群之前就做好充分的準(zhǔn)備，這個(gè)準(zhǔn)備包含了以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn)：大IP。這里主要指的是在教育圈內(nèi)具有一定影響力的名人，顧客既然追隨他而來(lái)，或多或少都會(huì)給他幾分薄面。你可能說(shuō)我這里沒有大IP，怎么辦？一個(gè)字兒，造。注意是塑造而不是編造。（如何塑造IP夏老師在自己的線上課程中專門有講，文末有試聽鏈接，此處暫且不表）。

第二點(diǎn)，死忠粉。這里說(shuō)的死忠粉并不是簡(jiǎn)單的追星族，這里包含了幾種人，其中包含盲目崇拜型、德高望重型、無(wú)厘頭型、土豪型、溫暖型這五種類型的人。關(guān)于這五類粉絲的運(yùn)營(yíng)策略，我們會(huì)在第五招中進(jìn)行分享，這里呢，就不1，1解釋了。

第三點(diǎn)，素材，素材包含了群服務(wù)聲明，還有咱們的大IP與粉絲之間在過去曾經(jīng)發(fā)生的故事。關(guān)于群服務(wù)聲明，夏老師特別強(qiáng)調(diào)對(duì)外措辭要用服務(wù)這兩個(gè)字兒，因?yàn)榉?wù)會(huì)讓大家覺得溫暖。關(guān)于故事主要是指往期美好的、難忘的、值得回味的時(shí)光，這其中包含了配套的圖片和小視頻。

第四點(diǎn)，紅包群運(yùn)營(yíng)。這是一定會(huì)產(chǎn)生成本的。只要有合理的成本預(yù)算，你不用去絞盡腦汁的思考預(yù)算的合理范疇內(nèi)采購(gòu)哪些物料比較合適。記住了，紅包永遠(yuǎn)是最有效的敲門磚，沒有人會(huì)跟錢過不去。

第五點(diǎn)，小蜜蜂。小蜜蜂就是服務(wù)大家的志愿者。小蜜蜂從不提出帶有強(qiáng)烈個(gè)人色彩的觀點(diǎn)，唯一的特點(diǎn)就是人畜無(wú)害，并且長(zhǎng)期為大家提供溫暖備至的服務(wù)。只有這五點(diǎn)都確認(rèn)并且準(zhǔn)備完畢之后才能算是一次比較完整的布局。

三、文明拉群

首先，要主題明確，你建群的目的是什么，他入群的理由是什么？這些都是客戶需要知道并且接受的，無(wú)腦拉新進(jìn)群不僅有損品牌，也沒有任何意義，因?yàn)榧词箤?duì)方勉強(qiáng)接受，也一定會(huì)把群屏蔽的。

其次，要速戰(zhàn)速?zèng)Q。有的校長(zhǎng)一個(gè)群建了好幾天還一直停留在拉新階段，遲遲沒有進(jìn)入正題。第一批群成員會(huì)覺得無(wú)聊，把群屏蔽后面進(jìn)來(lái)的也是漸漸的開始一臉莫名的傻呆在群里。以上兩條形成了群成員的第一印象，而對(duì)方的第一印象就可以直接決定他是屏蔽還是退群。

再者，切勿濫發(fā)廣告。因?yàn)轭l繁的粗放式的營(yíng)銷行為等于殺粉。

最后，切勿頻繁地發(fā)群規(guī)。這個(gè)錯(cuò)誤大家最常犯，一邊兒拉人一邊兒發(fā)群規(guī)，群里進(jìn)來(lái)了幾個(gè)人，發(fā)一次又進(jìn)來(lái)了幾個(gè)人再發(fā)一次群規(guī)。進(jìn)來(lái)早的人呢會(huì)覺得惡心，提前退群進(jìn)來(lái)晚的人就會(huì)自動(dòng)沉淀到底部。整個(gè)群就進(jìn)入了游泳池般的死循環(huán)，一頭放水，另外一頭進(jìn)水。正確的做法是在群里頻發(fā)干貨，紅包答謝。再次溫馨提醒大家一次，請(qǐng)把所有警告型的冰冷的群規(guī)通通改為充滿溫暖的和人為關(guān)懷的溫馨提醒。

四、有溫度的群規(guī)

拉人的限制必須符合裂變與營(yíng)銷目的的雙重屬性。什么是裂變？預(yù)入本群必先傳播，通常的做法是要求其轉(zhuǎn)發(fā)某條內(nèi)容至朋友圈，什么是營(yíng)銷目的。至少群成員要知道你是賣什么的，并且了解到怎么做能夠獲得相應(yīng)的福利。

發(fā)言限制群規(guī)不要發(fā)得太長(zhǎng)。夏慶老師曾經(jīng)看到過許多校長(zhǎng)朋友的課程，營(yíng)銷群里的群規(guī)內(nèi)容簡(jiǎn)直可以與律師的樣板合同媲美。滴水不漏，條款明確，其實(shí)這樣做的意義不大，沒有人會(huì)一進(jìn)群就把長(zhǎng)篇大論通讀一遍。發(fā)了這樣的群規(guī)，不僅沒有任何的效果，還會(huì)拉遠(yuǎn)你與群成員之間的距離，最終導(dǎo)致他們屏蔽和退群，并且責(zé)任在你。這都是你逼的。我們要做的是減法，簡(jiǎn)單的通過溫馨提醒，把拉人限制和發(fā)言限制用最少的字?jǐn)?shù)說(shuō)清楚就足夠了。

五、巧借人性破冰 

破冰是一個(gè)群成敗與否的關(guān)鍵。在第二招，夏老師就已經(jīng)給大家分享過如何精心布局，這些就是為了破冰服務(wù)做準(zhǔn)備的。這些內(nèi)容在破冰的環(huán)節(jié)將發(fā)揮巨大的作用，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是通過七星人格畫像，充分調(diào)動(dòng)群內(nèi)的活躍度，例如死忠粉。

死忠粉對(duì)新人的影響最大，因?yàn)槿艘坏┑搅艘粋€(gè)陌生的環(huán)境，通常都是帶著一定的謹(jǐn)慎和懷疑態(tài)度的。而死忠粉恰好能夠起到榜樣帶頭作用，成為群內(nèi)氣氛的基石和群成員凝聚力的催化劑。盲目崇拜型，這類型的群成員具有很強(qiáng)的同化作用。與死忠粉不同的是，他們常常對(duì)群發(fā)布的那種會(huì)有無(wú)腦鼓吹的習(xí)慣，這有利于帶動(dòng)大家對(duì)大IP的尊重和認(rèn)可。你也可以理解成為純天然的托兒。

綜上所述，一時(shí)破冰不難，長(zhǎng)久活躍才是真功夫。夏老師認(rèn)為，在整個(gè)群運(yùn)營(yíng)的過程中，最重要的還是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的趁熱打鐵，盡快將群里的好友轉(zhuǎn)化為大IP名下的個(gè)人粉絲。

方法不對(duì)努力白費(fèi)，工具不會(huì)流量浪費(fèi)。本文梳理了夏慶老師在朋友圈和微信群兩個(gè)板塊對(duì)“留得住”的理解與認(rèn)知。

為了幫助2022年的教培機(jī)構(gòu)把握住校區(qū)珍貴的現(xiàn)存流量，更好地實(shí)現(xiàn)微信營(yíng)銷的“吸得來(lái)”“留得住”“賣得掉”“號(hào)不丟”，校長(zhǎng)邦與教培行業(yè)私域營(yíng)銷領(lǐng)軍派人物夏慶老師合作打造了《靠譜哥2億微信營(yíng)銷營(yíng)收實(shí)戰(zhàn)全揭秘》這門精品在線課程。在這里：一切基于人性，基于人性的一切，讓校區(qū)落地真正的“用戶思維”，讓校區(qū)每一個(gè)微信營(yíng)銷動(dòng)作都“不招而招、招招致命”。

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