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深度剖析6大痛點(diǎn)，打造狼性招生團(tuán)隊

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生源是機(jī)構(gòu)的生命線，但如何裝滿校區(qū)卻是令校長們非常頭痛的難題。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，100個校長里面，99個校長都反映招生太難了，其實(shí)，招生難的背后，不僅僅是策略的問題，更多的是人才配備問題。
課程顧問是機(jī)構(gòu)招生的主力軍，其工作結(jié)果直接關(guān)系到校區(qū)的經(jīng)營和發(fā)展，在校區(qū)的整體運(yùn)營結(jié)構(gòu)中扮演著極其重要的角色。但招生團(tuán)隊搭建無邏輯、招生顧問的培訓(xùn)無方法、招生結(jié)果不可控且不理想……這些問題不解決，機(jī)構(gòu)就容易朝不保夕，生存容易受威脅。
好的團(tuán)隊都是帶出來的！如何提高招生團(tuán)隊效能，為招生持續(xù)發(fā)力，為此校長邦邀請到了曾任英孚青少兒英語全國銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人李牧老師做客直播間，為校長們帶來《銷售團(tuán)隊的崛起與進(jìn)化——深度剖析6大痛點(diǎn)，靶向拔升團(tuán)隊效能》的主題分享。
重新定義銷售人才發(fā)展三階段

以校區(qū)為單位的銷售團(tuán)隊管理（校區(qū)銷售管理）能力是教培行業(yè)每一位銷售管理者必須具備的核心能力。銷售人才能力發(fā)展3個階段：銷售技能管理、銷售團(tuán)隊管理、銷售運(yùn)營管理。
銷售技能包括邀約能力、面對面咨詢能力、抗壓能力……這是一名招生老師必須具備的基本技能，校區(qū)管理者也應(yīng)以這些標(biāo)準(zhǔn)選拔、考核、培養(yǎng)招生老師。
銷售團(tuán)隊管理是校區(qū)管理者組建銷售團(tuán)隊，組織會議等能力。機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定階段，必然要組建自己的銷售隊伍，這時校區(qū)管理者不僅要考核員工的績效，更要運(yùn)用管理手段把團(tuán)隊凝聚在一起。
銷售運(yùn)營管理是幫助銷售且組織更富有效率、效能地運(yùn)轉(zhuǎn)，以支持經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一系列業(yè)務(wù)活動和流程，包括制定年度預(yù)算、價格策略等。
這3種能力是校區(qū)銷售管理者必須具備的技能，也是銷售人才發(fā)展必經(jīng)的三階段，有助于幫助管理者更好的認(rèn)知自我和管理銷售。
銷售團(tuán)隊管理的六大痛點(diǎn)
在校區(qū)日常經(jīng)營中，很多校長都覺得管理銷售是一件特別頭疼的事情：銷售難招、好的招生老師留不住、團(tuán)隊內(nèi)部不和諧、員工缺乏干勁……總結(jié)下來，大致分為以下6點(diǎn)。
1.銷售團(tuán)隊：招不到人，出不了單，留不住心。離職率高是每家校區(qū)都有的問題，一般來說，新員工從入職到上手開單，一般需要3個月的時間，然而好不容易上手能開單了，卻又因各種原因提出離職，不僅耽誤機(jī)構(gòu)正常經(jīng)營步驟，影響團(tuán)隊穩(wěn)定，甚至帶走生源，威脅機(jī)構(gòu)發(fā)展。
2. 銷售會議：要么不開會，要么亂開會，不在會上討論機(jī)構(gòu)發(fā)展面臨的問題，而是把開會當(dāng)成了一種形式，搞得員工“談會色變”。
開會是正確的一種方式，但校長一定要學(xué)會正確的開會方式，開會要有明確的主題、需解決的問題、出席人員、會議時間等，切忌為了開會而開會。俗話說知此知彼，百戰(zhàn)不殆，建議校長們在周中開一次競品分析會，研究競品的優(yōu)劣，幫助招生老師更快了解市場，提高專業(yè)性，促進(jìn)關(guān)單。
3.銷售培訓(xùn)：新人入職時，機(jī)構(gòu)會進(jìn)行銷售培訓(xùn)，但很多機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)就是背誦大會，要求新人牢記公司品牌、產(chǎn)品、優(yōu)勢等，對涉及成交方面的具體話術(shù)和流程一筆帶過，可以說這樣的培訓(xùn)沒有一點(diǎn)價值！
4.銷售激勵：聽說過一句話“你給員工吃草，將迎來一群羊，你給員工吃肉，將迎來一群狼，倘若你連草都不肯提供，別說狼了，連羊的蹤跡都尋覓不到！”有的機(jī)構(gòu)激勵方法單一，缺乏層次、平均主義。
5. 銷售目標(biāo)：目標(biāo)不是假大空，也不是喊喊口號就完事了，目標(biāo)的制定是通過上下的回饋溝通，達(dá)成一致，同時進(jìn)行過程監(jiān)控和過程激勵，把控進(jìn)度，了解狀態(tài)，完成目標(biāo)額。但很多機(jī)構(gòu)制定目標(biāo)隨意，每天就是說今天要成交多少單，但具體簽單行動一概沒有，整個招生團(tuán)隊一盤散沙。
6. 銷售管控：在招生過程中，校區(qū)的招生負(fù)責(zé)人會對招生顧問的工作流程進(jìn)行監(jiān)督和管理，確保各個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位，讓過程標(biāo)準(zhǔn)化，讓優(yōu)秀可復(fù)制。
銷售團(tuán)隊管理的六大基本功
1. 組團(tuán)隊。想要打造出一支可持續(xù)的高績效銷售團(tuán)隊，必須要知道團(tuán)隊發(fā)展的五個階段：形成期、磨合期、規(guī)范期、高效期、瓶頸期。
形成期：新建團(tuán)隊或重組團(tuán)隊。形成期的管理方式要明確工作標(biāo)準(zhǔn)、工作要求、業(yè)務(wù)流程；進(jìn)行大量的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；創(chuàng)造良好的工作氛圍；建立團(tuán)隊與外部的初步聯(lián)系。
磨合期：渡過形成期后團(tuán)隊會來到磨合期，由于受不同價值觀的影響且未對團(tuán)隊目標(biāo)有很強(qiáng)的向心力，這時團(tuán)隊比較明顯的特征是內(nèi)部氛圍緊張、沖突、不和諧。
規(guī)范期：經(jīng)歷過磨合期的互相了解后，團(tuán)隊會進(jìn)入到規(guī)范期，團(tuán)隊的內(nèi)部沖突明顯減少，溝通成本降低，成員有了團(tuán)隊意識、凝聚力、更能有效自轉(zhuǎn)。這時，校區(qū)管理者要適當(dāng)授權(quán)，加強(qiáng)團(tuán)隊的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，創(chuàng)造良好的工作氛圍。
高效期：在規(guī)范期后團(tuán)隊會進(jìn)入管理者期望的高效期，團(tuán)隊成員高度配合、高效產(chǎn)出。
瓶頸期：團(tuán)隊的業(yè)績、勢氣逐步下降，喪失斗志和激情。這時管理者需制定更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)、改善機(jī)制、適當(dāng)加入新人，激起團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。
2. 會開會。銷售會議分為日會，周會，月會。日會包括晨會和夕會，一般是在上班后10分鐘和下班前10分鐘；周會包括周例會(一般周一或周二）和過單會（每周五）；月例會一般是月初召開，對前一個月工作復(fù)盤和本月工作規(guī)劃。
3. 能培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)有6大內(nèi)容，a咨詢技能：包含電話邀約、電話咨詢、面對面咨詢等相關(guān)咨詢技能；b產(chǎn)品知識：自己機(jī)構(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品理念，內(nèi)容等知識或信息；c學(xué)科知識：培養(yǎng)所屬科目的相關(guān)背景知識；d競品對比：了解競品的基本信息及應(yīng)對話術(shù)；e學(xué)校政策：培訓(xùn)所屬科目對應(yīng)的年齡及相關(guān)學(xué)校政策；f口碑推薦：分辨高潛質(zhì)轉(zhuǎn)介紹客戶群體及相應(yīng)的邀約和簽單能力。
4. 懂激烈。六招團(tuán)隊激勵法：物質(zhì)激勵、精神激勵、目標(biāo)激勵、情感激勵、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵、競賽激勵。
5. 定指標(biāo)。
收支平衡階段：當(dāng)年校區(qū)銷售指標(biāo)=校區(qū)滿員數(shù)量*團(tuán)隊能力系數(shù)（≤1）*人均客單價
盈虧平衡階段：當(dāng)年校區(qū)銷售指標(biāo)=【校區(qū)滿員數(shù)量-（現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量-現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量*流失率）】*團(tuán)隊能力系數(shù)（≤1）*人均客單價
永續(xù)經(jīng)營階段：當(dāng)年校區(qū)銷售指標(biāo)=【校區(qū)滿員數(shù)量-（現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量-現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量*流失率）】*人均客單價
6. 做管控。作為校區(qū)負(fù)責(zé)人要總覽全局，對試聽課質(zhì)量、宣講質(zhì)量、銷售能力等進(jìn)行把控。
以上就是李牧講師給到大家的關(guān)于《銷售團(tuán)隊的崛起與進(jìn)化——深度剖析6大痛點(diǎn)，靶向拔升團(tuán)隊效能》的精彩分享。本文來自校長邦。

深度剖析6大痛點(diǎn)，打造狼性招生團(tuán)隊 第1張

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