培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生的關(guān)鍵要素：突破上門量和成交量

而我們也知道，品牌美譽(yù)度的建立是為了減少招生成本，教材鏈的設(shè)計(jì)是為了促進(jìn)客戶多次消費(fèi)！開展市場(chǎng)業(yè)務(wù)的根本目的就是招生！

由市場(chǎng)宣傳創(chuàng)造上門量，再由上門量轉(zhuǎn)化創(chuàng)造報(bào)名量，今天，聯(lián)盟臺(tái)就一起來(lái)聊聊上門量和轉(zhuǎn)化量。

01如何提高學(xué)校上門量

一家學(xué)校的招生是很多元化的，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個(gè)部分。其中，對(duì)于老生而言，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。

新生的上門量則不同，要運(yùn)用不同的管道及方式來(lái)進(jìn)行了。像是每個(gè)招生季前，分校都會(huì)針對(duì)當(dāng)季作“招生策略”，策略里面包含了“活動(dòng)”、“廣告”、“贈(zèng)品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報(bào)紙廣告，其他部分也要相對(duì)結(jié)合，才能有高效率的招生成效！

首先，要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌?chǎng)環(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況，了解整個(gè)地區(qū)孩子的飽和度。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和篩選。篩選出有經(jīng)濟(jì)能力的家庭后，再做出合理的市場(chǎng)判斷和分析。

第二，策劃適當(dāng)?shù)?、合理的市?chǎng)活動(dòng)方案。如家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行期間，放學(xué)接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場(chǎng)的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。

第三，在服務(wù)上的跟進(jìn)。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感！

第四，合理的、多元化的主題活動(dòng)也是可以幫助大家提高一些上門量。可以讓學(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友（未報(bào)名的）一起參加這樣的主題活動(dòng)中來(lái)，然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的。

最后，學(xué)校內(nèi)部市場(chǎng)人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場(chǎng)、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡量高效利用每一個(gè)有效名單。

02如何規(guī)劃全年的活動(dòng)計(jì)劃

招生是學(xué)校運(yùn)營(yíng)的核心，活動(dòng)又是招生工作中的重中之重，如何規(guī)劃全年活動(dòng)計(jì)劃就顯得非常重要?；顒?dòng)我們通常分為“節(jié)慶活動(dòng)”、“季節(jié)活動(dòng)”和“項(xiàng)目活動(dòng)”等。

季節(jié)活動(dòng)形式基本分為“春季活動(dòng)”，“暑季活動(dòng)”，“秋季活動(dòng)”，“淡季活動(dòng)”4大類：

春季活動(dòng)主要為寒假短期班及春季開學(xué)招生。學(xué)校開課，到校宣傳，打折優(yōu)惠，以及針對(duì)幼兒園、小學(xué)、企事業(yè)單位進(jìn)行招生宣傳合作。

暑季活動(dòng)主要為夏令營(yíng)及暑期班，培訓(xùn)班，強(qiáng)化班，方法方式班，環(huán)境宣傳。

秋季活動(dòng)主要為學(xué)校開課，到校宣傳，打折優(yōu)惠，強(qiáng)化班，培訓(xùn)班，舉辦有獎(jiǎng)活動(dòng)吸引孩子家長(zhǎng)到校。

淡季活動(dòng)可以是小小音樂(lè)會(huì)、各類大賽、演講比賽、辯論賽、親子講座、陌生拜訪等形式。

每個(gè)月都要堅(jiān)持做常規(guī)宣傳，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同選擇合適你的地區(qū)的主題活動(dòng)，切記任何活動(dòng)都可以同時(shí)擁有兩種功能：一是建立首選品牌，二是招生。

03如何通過(guò)電話營(yíng)銷提升上門量

第一，電話數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分很重要，按照客戶的類別逐個(gè)在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。

第二，在撥打的過(guò)程中，老師調(diào)整好個(gè)人的情緒至High點(diǎn)。

第三，語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)都很悅耳，給客戶以如沐春風(fēng)的感覺(jué)。

案例解剖：

1.以上的電話互動(dòng)教師一直采用肯定語(yǔ)氣。

2.開篇自報(bào)家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。

3.同時(shí)表示對(duì)對(duì)方的尊重，問(wèn)對(duì)方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時(shí)長(zhǎng)便于把握通話節(jié)奏，同時(shí)也可以避免正講話時(shí)客戶說(shuō)有事突然掛電話沒(méi)有回旋的余地，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊！

4.對(duì)于時(shí)間的長(zhǎng)度把握住電梯演講的節(jié)奏。短時(shí)間抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價(jià)值。

5.同時(shí)加微信并把加微信能給對(duì)方帶來(lái)的好處表達(dá)清楚，這樣會(huì)提高通過(guò)率！同時(shí)在電話結(jié)束時(shí)送上溫馨祝福，讓電話在持續(xù)升溫High點(diǎn)時(shí)結(jié)束,便于客戶日后更加期待讓人享受的通話互動(dòng)........

當(dāng)然，要提升上門量和報(bào)名量，團(tuán)隊(duì)是不可多得的資源！

一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持久發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量，依靠的應(yīng)該是“共鳴力”！

團(tuán)隊(duì)中的思想共鳴可以產(chǎn)生出比共識(shí)更加高效有力的工作動(dòng)能，共鳴是一個(gè)組織強(qiáng)大并和諧發(fā)展的必要因素之一，共鳴可以產(chǎn)生巨大的一致性力量！一個(gè)團(tuán)隊(duì)具有高度的核心凝聚力，可以創(chuàng)造出很多不可能的奇跡。