教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上招生的關(guān)鍵點(diǎn)

疫情過后，教培機(jī)構(gòu)勢(shì)必兩條腿走路，線上線下同時(shí)招生。

直播系統(tǒng)、裂變軟件、社群管理軟件、工作手機(jī)等工具還是小投入，團(tuán)隊(duì)的搭建、培訓(xùn)，和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的磨合以及原來線下團(tuán)隊(duì)的沖擊，再到相應(yīng)的組織架構(gòu)的調(diào)整，大家是否做好了相應(yīng)的思想準(zhǔn)備和投入的決心？

之前傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)招生三把斧：講座、測(cè)試、地推，商機(jī)和線索都是收集用戶的電話號(hào)碼，但隨著個(gè)人信息的保護(hù)，家長(zhǎng)們對(duì)于留電話以及電話營(yíng)銷越來越抗拒，引入線上運(yùn)營(yíng)之后，用戶以微信存在我們的資源池里，地推以及渠道引流也會(huì)越來越多的用戶微信。

針對(duì)這兩種資源的形式，轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)也有所變化，之前電話的轉(zhuǎn)化流程是這樣的。

一方面線下活動(dòng)也就是會(huì)銷講座由于疫情沒辦法進(jìn)行，另外電話的接通率、轉(zhuǎn)化率越來越低，線索成本居高不下。

引入線上運(yùn)營(yíng)之后，產(chǎn)品體系、運(yùn)營(yíng)體系都要做相應(yīng)的變化。

產(chǎn)品體系

傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)之前沒有針對(duì)線上運(yùn)營(yíng)有專門的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，需要搭建專門的學(xué)科運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，和產(chǎn)品經(jīng)理一起調(diào)研、打磨和開發(fā)針對(duì)線上的引流和轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，常見的有資料、錄播課、直播課、訓(xùn)練營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在新增了學(xué)科運(yùn)營(yíng)之后，團(tuán)隊(duì)之間的配合和分工出現(xiàn)了新的形式，不再簡(jiǎn)單的是資源獲取之后通過CRM系統(tǒng)流轉(zhuǎn)，電話銷售。魚兒需要養(yǎng)，建立信任之后才能更好的轉(zhuǎn)化，所以線上引流和轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品都配有相應(yīng)的社群服務(wù)。這個(gè)服務(wù)比較重，需要專門的學(xué)科運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。

關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，是一個(gè)專業(yè)的事情，有機(jī)會(huì)我會(huì)再專門寫一篇詳細(xì)的，今天我們重點(diǎn)講一下直播，類似與線下講座，對(duì)應(yīng)的我們稱之為直播會(huì)銷。

疫情期間，門店也都參與到線上轉(zhuǎn)化到工作中來，直播會(huì)銷和訓(xùn)練營(yíng)是常見的轉(zhuǎn)化形式，而訓(xùn)練營(yíng)由于配套的社群服務(wù)重，且產(chǎn)品質(zhì)量要求高，中小機(jī)構(gòu)短時(shí)間內(nèi)很難做到，所以綜合起來，直播講座是最快的，我多方了解的數(shù)據(jù)也證明直播會(huì)銷是轉(zhuǎn)化效率和操作難度綜合來說最快可以做到的。

針對(duì)社群資源的轉(zhuǎn)化，建議配置學(xué)科運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，策劃和統(tǒng)籌直播會(huì)銷的一系列工作：海報(bào)、話術(shù)、SOP等。這個(gè)流程，疫情結(jié)束之后，依然適用。

線下門店的市場(chǎng)之前側(cè)重的是用戶手機(jī)號(hào)碼，復(fù)工后可以設(shè)計(jì)場(chǎng)景，獲取家長(zhǎng)的電話號(hào)碼和微信。如何設(shè)計(jì)場(chǎng)景？由于篇幅有限，下一篇我會(huì)重點(diǎn)講，舉個(gè)例子，把線上課程（邊際成本為0）做成課程卡，配上本地升學(xué)政策白皮書，組合成大禮包，地推和線下活動(dòng)引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)群的同時(shí)留下電話號(hào)碼等信息。

由于電話很難一次轉(zhuǎn)化，銷售顧問都會(huì)加客戶微信，方便進(jìn)一步跟單，久而久之，這部分資源會(huì)隨著銷售顧問的離職而流失，所以建議校長(zhǎng)們不要節(jié)省這點(diǎn)小錢，給銷售顧問配專門的手機(jī)和微信。

線上社群運(yùn)營(yíng)一套微信個(gè)人號(hào)，銷售顧問一套微信個(gè)人號(hào)，門店客服還有一套微信個(gè)人號(hào)，那么三套微信個(gè)人號(hào)，在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)如何轉(zhuǎn)移和配合，各自的分工和考核又如何設(shè)置？組織架構(gòu)不同學(xué)校千差萬(wàn)別，可以通過線上運(yùn)營(yíng)工具，有效提升效率的同時(shí)，進(jìn)一步分析漏斗各層轉(zhuǎn)化率，步步迭代提升和改進(jìn)。

一起來看下三種線上意向客戶的流轉(zhuǎn)方式；

方式一：意向客戶推送給銷售顧問

學(xué)科運(yùn)營(yíng)和門店客服（也可以是市場(chǎng)）不負(fù)責(zé)直接轉(zhuǎn)化，通過社群活動(dòng)，篩選出意向客戶，將意向客戶微信推送給銷售顧問。

方式二：銷售顧問前置

引流群由學(xué)科運(yùn)營(yíng)為主，轉(zhuǎn)化群由銷售顧問為主，銷售前置。

虛擬人A負(fù)責(zé)人：學(xué)科運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

虛擬人B負(fù)責(zé)人：銷售顧問團(tuán)隊(duì)

虛擬人C負(fù)責(zé)人：助教團(tuán)隊(duì)

方式三：SCRM后臺(tái)分配意向用戶 

此種方式，意向用戶不用再次添加銷售顧問微信，和客戶微信聊天的虛擬人的操作者由學(xué)科運(yùn)營(yíng)變成銷售顧問，聊天信息都在。這種方式在微信環(huán)境里，折損最小，轉(zhuǎn)化率最高，但此類SCRM成本較高。

補(bǔ)充：

如果是小機(jī)構(gòu)只有一個(gè)店面，也沒有專門的學(xué)科運(yùn)營(yíng)或者線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，社群、銷售、客服、市場(chǎng)都是一套人馬，引流和轉(zhuǎn)化都是一套微信，直接業(yè)績(jī)導(dǎo)向即可。以上流程供你下一步參考哦～

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