首先，我們得說清楚，什么叫做招生模式，這玩意兒，跟我們平時招生技能和技術(shù)有什么區(qū)別呢？

銷售模式通常能實現(xiàn)一對多，咱們平時的招生基本都是一對一的招生咨詢，那么，借助銷售模式的設(shè)計，我們便能設(shè)計出一種能實現(xiàn)一對多招生的場景。

一是指一個老師，多呢，是指多個家長，我們要爭取利用最好的招生人員、最好的展現(xiàn)方式等，幫助提供我們的招生效率，這個就是我們設(shè)計的招生模式。

招生技能，應(yīng)該是一線員工需要掌握的，而招生模式的設(shè)計和組織，應(yīng)該是我們的校長，以及我們的中高層管理者以上，需要學(xué)會的一種基本技能。

體驗課的設(shè)計一定要好，就如同我們看一個陌生人，通常會以貌取人一樣，第一印象非常重要。

我們需要掌控很多細(xì)節(jié)——難度、加入趣味游戲、家長互動，我們要把家長服務(wù)好，因為家長才是我們購買課程的一個決策者，家長互動怎么來，有群內(nèi)互動，有電話聯(lián)系，都是大家很熟悉的，學(xué)生作業(yè)也是家長互動的一個方式，怎么設(shè)計后面給大家講，還有班級建設(shè)，下面我就來給大家詳細(xì)的說一說。

班級建設(shè)，類似于我們講產(chǎn)品時常說到的社群建設(shè)——學(xué)生愿意留下來，或者家長希望學(xué)生留下來學(xué)習(xí)，我們課程好、活動互動好、服務(wù)好，只是一方面，另一方面，在于學(xué)生，即學(xué)生自發(fā)的不愿意離開。

我們很喜歡這樣一種班集體，在這個集體中，學(xué)生與學(xué)生、學(xué)生與老師之間，不僅僅只是表面上的同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系，更難能可貴的是，他們之間，有感情聯(lián)系，他們是朋友。

但僅憑自發(fā)的力量，形成這種班集體，是很難的，學(xué)校需要在他們自發(fā)的基礎(chǔ)上，去設(shè)計、去引導(dǎo)。

第一次課：讓學(xué)生愛上老師

第一次課，我們要做到的，是讓學(xué)生愛上老師。

第一，任何老師要記住所有學(xué)生的名字，要叫得出，讓學(xué)生有一種歸屬感；

第二，要特別重視課程的趣味環(huán)節(jié)，比如做游戲、講故事、典故等。我們不能一上來就講課，我們可以通過趣味環(huán)節(jié)，引出上這個課有什么好處，這就需要老師們在上課時，有一個非常亮眼的絕招，能夠吸引到學(xué)生。

第三，讓課堂更透明，這是針對家長的一個老招，要在家長群里直播課程照片，一般來說，我們課程是不允許家長進(jìn)入的，但如果什么都不說，或者給家長一個電話聯(lián)系，就會讓家長感覺很模糊，就會導(dǎo)致信息不對稱，家長會疑惑：我的孩子在學(xué)校里都學(xué)了些什么？我們要讓每個家長都知道自己孩子的學(xué)習(xí)情況，最好將之變成可視化的，把每個學(xué)生的臉都照顧到，如果說有某個學(xué)生主動說出自己的見解，或者創(chuàng)造出了作品，就要給他一個特寫的照片。

第四，給家長亮絕活，這個很關(guān)鍵。剛才我們說到，老師上課有一個絕活，這個絕活叫教會學(xué)生，然后學(xué)生的課后作業(yè)，當(dāng)然就包括把這個絕活練給家長看了，如果你的絕活夠精彩的話，可以讓家長感受我們課堂的魅力，也可以讓家長感覺孩子上課時很有興致，很愿意學(xué)，這就讓學(xué)校間接地與家長產(chǎn)生了互動。

第五，電話回訪家長，比如說問問家長，孩子有沒有回家練絕活，在學(xué)校的感受，給家長做一個反饋。

最后，課程要留有懸念，講到一個部分時，我們不能全部講完，而且這個部分非常的吸引人，已經(jīng)勾起了大部分學(xué)生甚至家長的好奇心，但是，咱們第二次課再見，因為我們第一次要做到百分之百的成交、百分之百的學(xué)生能夠做出想來上課學(xué)習(xí)的決定，還是很有挑戰(zhàn)的，我們至少要再來一次刺激。

第二次課：讓學(xué)生戀上學(xué)校

五個辦法：

1、把學(xué)生的照片打印出來貼在課桌與墻上，讓學(xué)生有一種驚喜感。

2、選出班干部與值日生的輪值順序并確定當(dāng)值人選，這是為了形成有組織的群體進(jìn)行班級建設(shè)。

3、給當(dāng)月過生日的同學(xué)準(zhǔn)備禮品和節(jié)目。

4、繼續(xù)在家長群上傳照片與課程進(jìn)度，這是對家長的回饋。

5、對家長進(jìn)行電話回訪。

總之，第二節(jié)課，就是讓學(xué)生戀上學(xué)校。

第三次課：跟學(xué)生打成一片

第一，把學(xué)員分成小組或搭檔，進(jìn)行互幫與競賽的學(xué)習(xí)。

第二，鼓勵老學(xué)員開始續(xù)費，并引導(dǎo)新學(xué)員繳費。

第三，對表現(xiàn)好的小組發(fā)放禮品或者加蓋印章，并把照片上傳到群里。

第四，實行翻轉(zhuǎn)課堂。

第五，要求學(xué)員回家扮演老師給家長講課并電話回訪。

這次回去的作業(yè)就是讓他給家長上課，上課的內(nèi)容就是我們當(dāng)天上的課程的內(nèi)容。有三個目的：

第一，讓家長感受到我們課程的魅力；

第二，讓家長感覺到我的孩子在上課時很積極；

第三，其實這也是在跟家長互動。

第四次課：讓學(xué)生說出學(xué)習(xí)心得

第一，讓老師對課程進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的總結(jié)和梳理化；

第二，讓每個學(xué)員說出心得并上傳群里；

第三，讓學(xué)生給家長寫一封信，告訴他們自己在這里學(xué)習(xí)的快樂，并希望繼續(xù)在這里學(xué)習(xí)；

第四，整理每位學(xué)員的作業(yè)與照片，并注意寫出評語，留做家長會用。

第五次課：家長匯報會、成交

第一，將每個孩子的閃光點像每個家長匯報一下，并給孩子提出個性化培養(yǎng)方案；

第二，資深老師解讀已學(xué)課程和接下來課程在學(xué)習(xí)上的意義；

第三，老師親自將孩子準(zhǔn)備的信交給家長，讓家長感受到孩子不僅學(xué)到了知識，而且更懂事了。

第四，推課程成交，老師和家長一對一進(jìn)行溝通，雖然連環(huán)體驗課的效果比較好，也不見得當(dāng)場能成交，我們要做好追蹤。

專家團(tuán)設(shè)計的主題邏輯，總共有以下六個模塊：

1、老大發(fā)言：凸顯魅力

2、分校主管發(fā)言：凸顯責(zé)任

3、老師代表發(fā)言：彰顯專業(yè)能力

4、鐵桿家長發(fā)言：成功例證

5、分組溝通，解決教育問題

這個模式，特別適合小孩，且比較簡單，我把細(xì)節(jié)和要點和大家分享一下：

第一步：登記每一位入學(xué)學(xué)員的生日

我們要養(yǎng)成一個習(xí)慣，每一次有新學(xué)員入學(xué)，我們都要進(jìn)行統(tǒng)計，弄清楚陽歷生日還是農(nóng)歷生日。

第二步：邀約

月初，學(xué)校印一批精美的集體生日派對表演觀摩券，發(fā)給當(dāng)月過生日的學(xué)員，每人十張，發(fā)給另外的學(xué)生，每人五張，并要求他們送給你最好的十個朋友(一定要是沒有學(xué)過培訓(xùn)的)，邀請他和爸爸媽媽，一起參加自己的生日派對。

第三步：現(xiàn)場設(shè)計

第四步：成交或建池

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