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招生淡季這樣做，照樣提升業(yè)績(jī)

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今天我們一起來(lái)分享一個(gè)話題，那就是如何在淡季能夠持續(xù)的提高業(yè)績(jī)？


其實(shí)這個(gè)話題可以說(shuō)是一多半的教育機(jī)構(gòu)心中的痛。教育行業(yè)有著自己的特殊性，除了極少數(shù)的領(lǐng)域和機(jī)構(gòu)能夠做到全年招生外，剩下幾乎都是要分淡旺季的，只是大家的淡旺季的時(shí)間不一定罷了。
其實(shí)，根據(jù)觀察，每個(gè)教育行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域里面，能夠做到龍頭位置的機(jī)構(gòu)，都是因?yàn)榛蚨嗷蛏俚慕鉀Q了淡季的問(wèn)題，從而在淡季拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，甚至直接給予對(duì)手致命的打擊。
那么究竟如何能夠解決“淡季不淡”的問(wèn)題，我們從三個(gè)層面來(lái)講。
一、通過(guò)營(yíng)銷等手段刺激淡季市場(chǎng)的運(yùn)作
老學(xué)員是淡季的重中之重，日常如果非常重視學(xué)員學(xué)習(xí)效果和教學(xué)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，在淡季就可以做很多老學(xué)員的文章，通過(guò)老學(xué)員的運(yùn)作來(lái)提高淡季的營(yíng)收。
老學(xué)員主要通過(guò)三個(gè)層面來(lái)提高營(yíng)收，續(xù)費(fèi)、拓科、轉(zhuǎn)介紹。
續(xù)費(fèi)：就是讓老學(xué)員繼續(xù)交錢續(xù)班。有的朋友曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我，老學(xué)員還有課時(shí)，還沒(méi)有到他們真正續(xù)班的時(shí)候，怎么讓學(xué)員續(xù)費(fèi)啊。對(duì)于此類問(wèn)題，我首先要說(shuō)意識(shí)上你得改變，你去看看一些成功的大機(jī)構(gòu)，哪個(gè)是非要到了老學(xué)員課時(shí)消耗完了才續(xù)費(fèi)的？
拓科：就是在淡季可以拓展一些新的項(xiàng)目或者是現(xiàn)有項(xiàng)目的延展，來(lái)刺激老學(xué)員購(gòu)買新的學(xué)習(xí)內(nèi)容；
轉(zhuǎn)介紹：就是通過(guò)老學(xué)員的口碑介紹，介紹更多的學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)參觀和報(bào)名。首先要想續(xù)費(fèi)續(xù)的好，需要把功夫下到平時(shí)，注意抓住孩子和家長(zhǎng)的心理。孩子心理要抓住他們的競(jìng)爭(zhēng)心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長(zhǎng)要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗(yàn)，給實(shí)惠等心理。
具體操作手段很多，舉幾個(gè)例子：


  • 老師不斷灌輸持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性，及各個(gè)課程的銜接點(diǎn)。

  • 要與家長(zhǎng)和孩子在日常就做持續(xù)性學(xué)習(xí)的思想工作；

  • 創(chuàng)造家長(zhǎng)陪讀的環(huán)境，讓家長(zhǎng)能直觀感受到教學(xué)與服務(wù)，越是差生，越是要家長(zhǎng)陪讀和參與；

  • 要經(jīng)常與家長(zhǎng)溝通，要及時(shí)與家長(zhǎng)反饋并給出輔導(dǎo)的方法。電話，

  • 微信，當(dāng)面溝通形式要并行。


對(duì)每一名老學(xué)員做數(shù)據(jù)分析，設(shè)計(jì)跟蹤步驟和流程，校長(zhǎng)要親自抓，并設(shè)定一定的獎(jiǎng)罰機(jī)制。
要對(duì)學(xué)生實(shí)行感性與理性并重的鋪墊要每周有重點(diǎn)的表?yè)P(yáng)學(xué)生要定期組織考試，通過(guò)考試來(lái)驗(yàn)證自己的教學(xué)成果，并召開家長(zhǎng)會(huì)告知家長(zhǎng)孩子進(jìn)步與欠缺的地方。
關(guān)于拓科和轉(zhuǎn)介紹，就跟更需要精心的設(shè)計(jì)了。如何讓老學(xué)員能夠接受新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，你要從四個(gè)層面去考慮：
第一，新開的科目本身和原有科目一定是互補(bǔ)的，而不是隨意來(lái)開；
第二，新的科目應(yīng)該要提前給老學(xué)員和家長(zhǎng)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)和考慮的時(shí)間周期；
第三，新科目應(yīng)該是要提前選定意見領(lǐng)袖來(lái)破冰；
第四，新的科目是否有道具。
二、如何招收新學(xué)員
以上所講的只是老學(xué)員，那么如何招收新學(xué)員？
我們說(shuō)旺季的時(shí)候要做增量，淡季的時(shí)候一定要做出影響。這里面一定要注意：淡季一定要提前策劃，“事件+活動(dòng)+促銷+激勵(lì)，四合一的打法才能真正創(chuàng)造出影響。
一個(gè)事件下面可以有若干場(chǎng)活動(dòng)，每一次活動(dòng)的目的也要有不同的維度和意義，有的活動(dòng)是專門為了促進(jìn)上門的，有的是為了轉(zhuǎn)化關(guān)單的，有的是為了續(xù)費(fèi)的，有的是為了轉(zhuǎn)介紹的，有的是為了提升品牌的。
總之，不要想著一場(chǎng)活動(dòng)能夠搞定一切，一定的不同功能的活動(dòng)創(chuàng)造不同的效果。這里面需要深度的策劃和更細(xì)致的解讀。
所以就淡季本身而言，需要三個(gè)角度去解決：


  • 造勢(shì)造影響

  • 客戶購(gòu)買的理由

  • 合適的產(chǎn)品


同時(shí)注意線上線下的深度結(jié)合，要有流量思維、O2O思維、路徑思維。這三大思維講起來(lái)太復(fù)雜了，這里就不多講了，有機(jī)會(huì)大家可以來(lái)參加進(jìn)化論的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)進(jìn)化論團(tuán)隊(duì)獨(dú)家研發(fā)的三大營(yíng)銷新思維。
是不是做到這些，淡季就肯定沒(méi)有問(wèn)題了？當(dāng)然不是，這些還僅僅是解決淡季的冰山一角而已。
三、系統(tǒng)化布局
所以真正要想解決淡季問(wèn)題，還有兩件更重要的事情，那就是布局與系統(tǒng)。
布局分為產(chǎn)品布局、品牌布局和運(yùn)營(yíng)布局，通過(guò)三大體系的布局，能夠在淡季到來(lái)之前就提前做好一切的準(zhǔn)備。這就好像在戰(zhàn)場(chǎng)一樣，你只會(huì)帶領(lǐng)部隊(duì)硬打硬闖，而對(duì)方卻已經(jīng)早已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)，雙方誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)在沒(méi)打之前就已經(jīng)決定了。
而系統(tǒng)更是作為整個(gè)機(jī)構(gòu)的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)營(yíng)收，管理運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)大核動(dòng)力，擁有了教育機(jī)構(gòu)獨(dú)有的系統(tǒng)，自然就可以戰(zhàn)無(wú)不勝。

招生淡季這樣做，照樣提升業(yè)績(jī) 第1張


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