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少背話術(shù)多簽單，課程顧問(wèn)的咨詢3大底層原則

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最近與許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在交流的時(shí)候，常常聽到這樣的抱怨“好的咨詢師要價(jià)高、難尋覓?！弊约号囵B(yǎng)咨詢師，時(shí)間周期長(zhǎng)不說(shuō)，而且背了一堆咨詢?cè)捫g(shù)，可到了關(guān)鍵時(shí)候他們還是應(yīng)變能力差，“臨門一腳”踢不進(jìn)去，前面做的所有鋪墊都功虧一簣。

可以看到，校長(zhǎng)們其實(shí)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，咨詢師在整個(gè)新生引進(jìn)過(guò)程中的重要作用，特別是新開中心，市場(chǎng)和咨詢的重要性，“巧婦難為無(wú)米之炊”，機(jī)構(gòu)首先把學(xué)生引進(jìn)來(lái)，做好教學(xué)和服務(wù)，才能為后期口碑傳播作鋪墊。一個(gè)優(yōu)秀的咨詢師，必須有較高良好的綜合素養(yǎng)，深厚的學(xué)科知識(shí)，一定的銷售技巧，并且善于做課程規(guī)劃，還要懂得家庭教育知識(shí)。那有沒(méi)有一種方法可以少背話術(shù)，多簽單呢？

01 像專家一樣介紹課程，咨詢師亦是方案專家

對(duì)于咨詢師而言，僅僅是博得客戶的好感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，讓購(gòu)買課程成為咨詢師最終目的。除了課程產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)需要掌握外，業(yè)務(wù)素質(zhì)也應(yīng)該是銷售人員的基礎(chǔ)“硬件”?！坝布眲t是了解你所在校區(qū)甚至城市課程內(nèi)容知識(shí)。只有做到了這點(diǎn)，你才能隨時(shí)隨地結(jié)合機(jī)構(gòu)的教學(xué)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)最適合家長(zhǎng)當(dāng)前需求的課程學(xué)習(xí)方案。

02 賣產(chǎn)品不如賣效果，用戶見證比滔滔不絕好使

咨詢師賣的是課程，但你應(yīng)該明白的是，賣課程不如賣效果。換而言之就是把教學(xué)的結(jié)果和服務(wù)的過(guò)程可視化。

1.結(jié)果可視化，比如：藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的咨詢師，一般邀請(qǐng)意向客戶參與機(jī)構(gòu)的匯報(bào)演出。學(xué)科類輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的咨詢師，一般會(huì)展示中高考的成績(jī)，排名及優(yōu)秀學(xué)員學(xué)習(xí)歷程。

2.過(guò)程可視化，比如：給客戶展示日常課題的照片、老師給到學(xué)生的作業(yè)批改、學(xué)員的出勤記錄及學(xué)員風(fēng)采墻。

那些優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)都明白，在進(jìn)行課程產(chǎn)品說(shuō)明的時(shí)候，不能以課程本身的師資、教學(xué)環(huán)境等屬性為限，因?yàn)檫@樣做，很難使客戶動(dòng)心，要使客戶產(chǎn)生購(gòu)買念頭，就要為客戶勾畫出一副關(guān)于未來(lái)的美好藍(lán)圖。

03 突出賣點(diǎn)，減少無(wú)效溝通

咨詢師在向客戶介紹課程產(chǎn)品時(shí)，首先要弄清楚，哪些是課程的基本特征，哪些又是課程的賣點(diǎn)。一般而言，課程的基本特征就是指課程的具體事實(shí)，比如課程的周期、課程的類別、課程相應(yīng)的師資配置等。

課程產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值，也是課程賣點(diǎn)所在。在介紹課程時(shí)，要把課程的基本特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對(duì)客戶的具體需求說(shuō)出產(chǎn)品的相關(guān)利益，客戶就不會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會(huì)被說(shuō)服購(gòu)買。針對(duì)客戶進(jìn)行需求強(qiáng)化，客戶就會(huì)對(duì)這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說(shuō)服購(gòu)買。一般而言，咨詢師介紹課程時(shí)會(huì)從以下4個(gè)方面展開。分別是：師資、位置、小班、劃算。

對(duì)應(yīng)這4個(gè)基本特征，話術(shù)如下：

“我們機(jī)構(gòu)的老師均來(lái)自中國(guó)專業(yè)藝術(shù)學(xué)校，平均教齡5年，擁有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)”

“我們機(jī)構(gòu)地處市中心，地鐵沿線直達(dá)，上下班接送孩子方便”

“特色5人圓桌小班化教學(xué)是我們的教學(xué)特色，哪里不會(huì)問(wèn)哪里，教師因材施教”

“3個(gè)月共計(jì)72課時(shí)這邊的費(fèi)用是6000，平均到每節(jié)課83元，一包煙的錢而已。（有研究表明，讓用戶失去，他們會(huì)覺(jué)得不舒服）”

少背話術(shù)多簽單，課程顧問(wèn)的咨詢3大底層原則 第1張

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少背話術(shù)多簽單，課程顧問(wèn)的咨詢3大底層原則
當(dāng)課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)溝通時(shí)，你不能傳達(dá)課程能給學(xué)生帶來(lái)很多好處，而是課程能解決學(xué)生目前遇到的困難。教學(xué)培訓(xùn)行業(yè)大多提供課程和服務(wù)。因此，一個(gè)合格的課程顧問(wèn)應(yīng)該關(guān)注如何讓課程為學(xué)生服務(wù)，而不是純粹的銷售。
那么，課程顧問(wèn)具體應(yīng)該怎么做？
一、邀請(qǐng)技巧
課程顧問(wèn)首先要明白，訂單的前提是來(lái)自父母的需求，做銷售，很多人認(rèn)為復(fù)雜，只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。因此，課程顧問(wèn)需要掌握邀請(qǐng)的培訓(xùn)技能是：
1.放大痛點(diǎn)。挖掘父母的痛點(diǎn)后，無(wú)限放大父母維持現(xiàn)狀可能存在的問(wèn)題和隱憂，讓父母感到焦慮和痛苦，告訴他如果你不這樣做會(huì)發(fā)生什么。父母的憂慮和痛苦越深，他們就越迫切需要一門課程來(lái)幫助他們解決問(wèn)題。
2.告訴父母痛點(diǎn)和解決方案的結(jié)合。告訴父母痛點(diǎn)和解決方案的結(jié)合是一種服務(wù)方式，通過(guò)這種服務(wù)，創(chuàng)造聲譽(yù)，讓對(duì)方解決痛點(diǎn)帶來(lái)的麻煩，這是一種感動(dòng)對(duì)方的服務(wù)方式。
二、簽單技巧
強(qiáng)迫訂單是整個(gè)培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)中最重要的環(huán)節(jié)。如果強(qiáng)迫訂單失敗，你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗。事實(shí)上，整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程是一個(gè)“強(qiáng)迫”的過(guò)程。強(qiáng)迫你掌握技能，不要太匆忙，也不要慢。你應(yīng)該放松，一步一步，也應(yīng)該理解，感動(dòng)。
三、如何打造百萬(wàn)課程顧問(wèn)？
1.優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)和良好的溝通能力；2.善于做好時(shí)間管理；3.相信自己；4.始終相信行業(yè)的前景和價(jià)值。
贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-02-20) 評(píng)論
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