機(jī)構(gòu)全年的節(jié)日營銷怎么搞？

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各種活動(dòng)層出不窮，有手工微景觀活動(dòng)，有節(jié)日優(yōu)惠?？吹竭@些火熱的晚會(huì)、現(xiàn)場，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場活動(dòng)熱鬧熱鬧呢？

那么問題來了，因?yàn)閯e人在做活動(dòng)，我們也要做嗎？如何成功地策劃一場節(jié)日營銷？

很多校長都很迷戀外部招生模式，希望通過一個(gè)微信宣傳、一個(gè)廣告投放、一個(gè)大型的線下活動(dòng)就能帶來大量生源。實(shí)際上這是很不理智，如果這些真的有用，那是不是所有學(xué)校都應(yīng)該裝滿了？大家也去做了，錢也花了，但大多數(shù)學(xué)校還是沒有起色，為什么？也許是因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是不清晰的，是沒有真正為校區(qū)目標(biāo)服務(wù)的。

招生方案一般分為四大項(xiàng)：招生目標(biāo)——項(xiàng)目預(yù)期——招生安排——補(bǔ)充說明

（1）招生目標(biāo)

招生目標(biāo)是包含校區(qū)內(nèi)所有在運(yùn)營項(xiàng)目招生目標(biāo)的總和。

各項(xiàng)目預(yù)期指標(biāo)：班級(jí)數(shù)量、班均人數(shù)、招生預(yù)期。這三項(xiàng)指標(biāo)能夠很好的衡量校區(qū)教室、教師等利用率的問題；同時(shí)設(shè)定各項(xiàng)目指標(biāo)會(huì)讓我們接下來的招生工作安排重心有依據(jù)支持。

各項(xiàng)目預(yù)期指標(biāo)分解：班級(jí)數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標(biāo)、優(yōu)惠基準(zhǔn)線。其中注意點(diǎn)，老生人數(shù)決定了校區(qū)的續(xù)班最低要求（也可以拿校區(qū)既定續(xù)班率反推老生貢獻(xiàn)人數(shù)），新生人數(shù)為周期內(nèi)招新目標(biāo)，優(yōu)惠基準(zhǔn)線為優(yōu)惠最大幅度上限，這也是關(guān)于如何制定報(bào)班優(yōu)惠政策的最重要參考依據(jù)。

校區(qū)在讀學(xué)員統(tǒng)計(jì)能為校區(qū)老生預(yù)期人數(shù)和續(xù)班率提供參考；就讀學(xué)校分析能為校區(qū)重點(diǎn)合作學(xué)校、對(duì)應(yīng)市場安排重心提供參考依據(jù)。（以老生就讀人數(shù)占比最大的學(xué)校為合作中心，開展相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成）

（2）項(xiàng)目預(yù)期

項(xiàng)目預(yù)期最終決定了校區(qū)續(xù)班率和校區(qū)活動(dòng)內(nèi)容。

有了之前的校區(qū)總招生目標(biāo)大方向，就可以很詳細(xì)的作出各個(gè)項(xiàng)目具體的招生預(yù)期：各年級(jí)人數(shù)預(yù)期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。同樣，老生人數(shù)決定了具體到各個(gè)班級(jí)最低的續(xù)班要求，新生人數(shù)具體缺口決定了校區(qū)市場活動(dòng)應(yīng)該覆蓋到的年級(jí)段（比如五六年級(jí)，屬于高段年級(jí)，匹配活動(dòng)為小升初講座、新學(xué)年學(xué)習(xí)規(guī)劃講座等）

（3）招生安排

招生安排應(yīng)該包括招生時(shí)間軸和預(yù)期目標(biāo)。如:續(xù)班流程安排、補(bǔ)錄考流程安排等。

（4）補(bǔ)充說明

所有優(yōu)惠都應(yīng)該是限時(shí)限量的。

招生注意事項(xiàng)

節(jié)日營銷一直被營銷界贊譽(yù)為最佳銷售時(shí)機(jī)，對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，節(jié)日活動(dòng)也屬于非常有效的營銷手段。一場創(chuàng)意突出的活動(dòng)，可以有效提升機(jī)構(gòu)的知名度、美譽(yù)度，同時(shí)還可以有效服務(wù)老客戶，增強(qiáng)客戶的粘性，帶來轉(zhuǎn)介紹。

節(jié)日可以分為四類。

1.法定節(jié)假日

如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。

2.部分公眾類節(jié)假日

如：三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。

3.重要紀(jì)念節(jié)日

如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。

4.民俗時(shí)令

如：重陽節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。

5.國外引進(jìn)假日或自定節(jié)日

如：復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、季度生日會(huì)等。

僅僅在節(jié)日來臨之前，看到有人準(zhǔn)備做，才開始進(jìn)行節(jié)日營銷，那就錯(cuò)了。節(jié)日營銷一定是一個(gè)系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。系統(tǒng)體現(xiàn)在兩方面：

a. 基本功要扎實(shí)

對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說也一樣，如果平常不做好基本功，教學(xué)質(zhì)量和日?；卦L溝通跟不上，單憑節(jié)日活動(dòng)本身，很難達(dá)到預(yù)期效果。

b. 全年活動(dòng)方案要系統(tǒng)

在節(jié)假日前臨時(shí)抱佛腳，快到中秋找中秋活動(dòng)，到了國慶找國慶方案，活動(dòng)的效果一定是短暫且無力的。年初，機(jī)構(gòu)就應(yīng)該深入規(guī)劃全年活動(dòng)方案，活動(dòng)之間應(yīng)該有相互聯(lián)系，活動(dòng)設(shè)計(jì)層層遞進(jìn)。

那么，如何做一套系統(tǒng)的活動(dòng)方案，活動(dòng)可以分拆四個(gè)步驟：準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行和復(fù)盤。

 01 準(zhǔn)備階段

（1）制定全年節(jié)日表格

全年活動(dòng)安排一定是在制定下一年工作計(jì)劃時(shí)，就把活動(dòng)規(guī)劃結(jié)合整年度規(guī)劃，同時(shí)安排出來，而不是臨時(shí)抱佛腳找方案。

在制定規(guī)劃前，首先我們要對(duì)一年中所有的節(jié)日類型及時(shí)間有一個(gè)了解和大概的預(yù)判。集合學(xué)校全年工作計(jì)劃，挑選出需要做活動(dòng)的階段。

（2）分析需求，明確目標(biāo)

另外，我們要對(duì)我們的目標(biāo)客戶和用戶進(jìn)行一些細(xì)致的分析，了解客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行分類，同時(shí)標(biāo)清楚每個(gè)階段活動(dòng)主要面向的人群和對(duì)象，以及活動(dòng)目的。

例如，春季班末尾的端午節(jié)父親節(jié)、秋季開學(xué)初的教師節(jié)國慶節(jié)，側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。學(xué)期末更側(cè)重于成果展示和續(xù)班，通過一些老生優(yōu)惠促使其續(xù)班。學(xué)期初更側(cè)重要宣傳和情感聯(lián)絡(luò)。

（3）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題

確定了目標(biāo)以后，任何節(jié)日活動(dòng)一定要有一個(gè)明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準(zhǔn)備階段也要進(jìn)行一些大概的預(yù)判，主題之間要有連續(xù)性。

只在前期預(yù)熱和造勢，把活動(dòng)逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷聲匿跡，沒有了下文，這就會(huì)造成巨大的資源浪費(fèi)?；顒?dòng)就像一套組合拳，一招兩式或許可以暫時(shí)性取勝，卻難以長期保持。

 02 策劃階段

每一個(gè)節(jié)日活動(dòng)都需要提前1個(gè)月左右進(jìn)行策劃和籌備。注意這樣幾個(gè)問題：

（1）活動(dòng)的合作

如果是自發(fā)活動(dòng)的話，我們很容易就可以根據(jù)目標(biāo)用戶的特性進(jìn)行針對(duì)性的策劃。

但是，很多機(jī)構(gòu)也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動(dòng)。例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動(dòng)，在店里多消費(fèi)點(diǎn)，就可以獲贈(zèng)印有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)標(biāo)志的禮品，或者體驗(yàn)課程等。

如果是聯(lián)合活動(dòng)，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關(guān)聯(lián)性的平臺(tái)進(jìn)行策劃。

（2）活動(dòng)的吸引力

一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)必須有很強(qiáng)的吸引力，來引起用戶關(guān)注并且引起強(qiáng)烈共鳴。我們常見的吸引用戶的方法就是趣味性、讓利促銷。

例如在活動(dòng)現(xiàn)場，多放置一些印有機(jī)構(gòu)的名稱和logo的易拉寶，在家長拍照發(fā)朋友圈的時(shí)候形成自發(fā)宣傳?；蛘邔⒒顒?dòng)現(xiàn)場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動(dòng)宣傳提供素材。

 03 執(zhí)行階段

（1）明確任務(wù)

可以用Excel表格來管理，列舉出活動(dòng)中涉及的每項(xiàng)工作，標(biāo)明每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人、工作內(nèi)容，時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以此可以掌控整個(gè)活動(dòng)的節(jié)奏，同時(shí)也方便活動(dòng)執(zhí)行相關(guān)人員明確自己的工作和時(shí)間，保證活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行。

（線上評(píng)選活動(dòng)推進(jìn)表）

（2）讓家長參與籌備

在活動(dòng)階段，在節(jié)日籌備過程中，我們也可以邀請(qǐng)家長參與進(jìn)來。既能給家長切身體驗(yàn)學(xué)校活動(dòng)的機(jī)會(huì)，也能減輕學(xué)校組織活動(dòng)過程中的人力壓力。

（3）活動(dòng)回訪

活動(dòng)結(jié)束之后，一定要對(duì)參與的家長進(jìn)行回訪，將活動(dòng)照片發(fā)朋友圈分享給家長，與家長建立聯(lián)系，后期方面與家長交流或者推薦課程。

 04 復(fù)盤階段

每一個(gè)活動(dòng)結(jié)束之后，都要對(duì)活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)這個(gè)活動(dòng)過程進(jìn)行復(fù)盤。

做復(fù)盤對(duì)未來至少有三大幫助：

活動(dòng)運(yùn)營通常有三大原則：用戶至上，目的導(dǎo)向，效率優(yōu)先，選擇最佳的運(yùn)營方案，從準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行到復(fù)盤，系統(tǒng)籌劃，嚴(yán)格執(zhí)行。

1、背景介紹：

該校成立8年，在校生1200人，三個(gè)校區(qū)，每個(gè)校區(qū)人數(shù)分別為600人，300人，300人。該學(xué)校為區(qū)域前兩名的英語單一學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

2、目標(biāo)：

按照自然增長30%左右，2017年要達(dá)到1600名在校生，扣除自然流失20%左右，需新增學(xué)生600人方能完成目標(biāo)，春季招生保底要招生150人即可完成任務(wù)。為了確保150人的最低標(biāo)準(zhǔn)，我們按照220人的招生目標(biāo)來制定招生計(jì)劃。

3、策略：

顧客顯現(xiàn)：凡是收上來的參賽作品，按照年級(jí)整理統(tǒng)計(jì)好，以大賽組委會(huì)名義逐一電話邀約到該培訓(xùn)學(xué)校參加作品點(diǎn)評(píng)會(huì)，在點(diǎn)評(píng)會(huì)塑造該學(xué)校課程價(jià)值，推動(dòng)報(bào)名。

顧客成交：在價(jià)值塑造的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場報(bào)名贈(zèng)送大禮包，促進(jìn)現(xiàn)場報(bào)名。

玄機(jī)：選出優(yōu)秀作品，郵寄給《英語READING》雜志社，雜志社會(huì)擇優(yōu)發(fā)表。公立學(xué)校指導(dǎo)教師會(huì)得到雜志社的優(yōu)秀輔導(dǎo)員的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于其職稱評(píng)定有好處。

4、目標(biāo)達(dá)成路徑分析：

5、財(cái)務(wù)預(yù)算：

預(yù)期收入：每生1800元，預(yù)期收入：396000元

市場投入：人員，宣傳，活動(dòng)，促銷，公關(guān)等，浮動(dòng)投入7%(成交以后贈(zèng)送禮品是大的投入，其他均攤)。

獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：市場主管、前臺(tái)、老師

6、日程安排：

活動(dòng)啟動(dòng)前