“可復(fù)制”的銷售力，中小機(jī)構(gòu)也能月入百萬(wàn)的秘密

有一句話扎心了：銷售部門是機(jī)構(gòu)唯一帶來(lái)收入盈利的部門，其他部門都是花錢的。因此，部門團(tuán)隊(duì)的管理就十分重要。相信大家都會(huì)有一個(gè)共識(shí)：一個(gè)自己沒做過(guò)業(yè)務(wù)的人，沒有資格帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。然而經(jīng)常也會(huì)發(fā)現(xiàn)身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售老手，自己做業(yè)務(wù)沒問(wèn)題，一到了帶團(tuán)隊(duì)就捉襟見肘，自己的銷售經(jīng)驗(yàn)形說(shuō)不出來(lái)，管理技能又是短板項(xiàng)目，手下的銷售團(tuán)隊(duì)就經(jīng)常出現(xiàn)以下“癥結(jié)”

-開會(huì)走形式，浪費(fèi)時(shí)間精力

-新人培訓(xùn)周期極長(zhǎng)，出師即離職

-定目標(biāo)全靠拍腦袋，執(zhí)行沒節(jié)奏缺章法

當(dāng)今時(shí)代所有競(jìng)爭(zhēng)，都是認(rèn)知之爭(zhēng)；所有問(wèn)題，都是認(rèn)知差異造成。不只是銷售管理者，每一個(gè)課程顧問(wèn)都要去提升銷售管理的認(rèn)知與能力，其不只是涉及具體業(yè)務(wù)流程的傳授與復(fù)制，也是依附于人性的科學(xué)全域把控的管理藝術(shù)。

高效明確的銷售會(huì)議系統(tǒng)、可復(fù)制的銷售力、高顆粒度的銷售指標(biāo)的制定與拆解……這些核心的銷售管理能力，最容易被忽略，卻直接決定了機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)與利潤(rùn)空間。

如何過(guò)一天，就如何過(guò)一生。

如何開早會(huì)，團(tuán)隊(duì)就如何工作。

這里以銷售部門一天的晨、夕例會(huì)為切入點(diǎn)入手，作為銷售管理者的你如何開這兩個(gè)會(huì)就是你如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的“微分”，這些“微分”的“積”就直接反映了銷售團(tuán)隊(duì)的效能。

·周中值班的銷售同事最容易渾渾噩噩磨洋工？?

·總覺得自己的銷售忙忙碌碌一整天卻沒重點(diǎn)也沒結(jié)果？?

·自己一不在現(xiàn)場(chǎng)盯著銷售就會(huì)偷懶？

想有效解決上述問(wèn)題，從規(guī)劃好每天的部門晨夕會(huì)開始。下面的內(nèi)容會(huì)拆解銷售晨夕會(huì)的內(nèi)容與流程，幫助抓好每日的業(yè)績(jī)。

首先簡(jiǎn)單剖析一下會(huì)議的時(shí)間形式和目的。

先來(lái)看銷售晨會(huì)。

晨會(huì)一般來(lái)講都是指團(tuán)隊(duì)上班后的十分鐘內(nèi)。其形式一般分幾種情況：面對(duì)面、視頻、語(yǔ)音、文字，優(yōu)先度自然是逐級(jí)遞減，最終用哪種會(huì)取決于取決于你是多項(xiàng)管理還是單項(xiàng)管理，取決于與你的銷售的排班到底是怎么樣子的。晨會(huì)的目的是什么？一句話，確定團(tuán)隊(duì)各成員當(dāng)天的工作目標(biāo)（后文細(xì)講），還有工作內(nèi)容。

晨會(huì)是上班后的十分鐘，那夕會(huì)就是下班前的十分鐘。夕會(huì)的目的就是檢查團(tuán)隊(duì)各成員當(dāng)天的工作目標(biāo)的與工作內(nèi)容的完成。晨會(huì)是制定，現(xiàn)在是檢查。一天過(guò)去了，看看任務(wù)有沒有完成，并且要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題給予指導(dǎo)：為什么沒有完成？問(wèn)題要復(fù)盤總結(jié)；為什么完成了？相關(guān)經(jīng)驗(yàn)要拿出來(lái)分享。

接下來(lái)是重點(diǎn)，關(guān)于銷售晨會(huì)的具體內(nèi)容與流程。

各位銷售團(tuán)隊(duì)管理者，當(dāng)你去給銷售開晨會(huì)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)的工作內(nèi)容一定不是過(guò)程，而是結(jié)果。因?yàn)槲覀兪卿N售，整個(gè)部門都要以結(jié)果為導(dǎo)向，如果你上來(lái)就強(qiáng)調(diào)下屬當(dāng)日的工作量是什么，比如說(shuō)今天要打多少個(gè)電話、要和多少客戶溝通，這都是不對(duì)的。為什么？因?yàn)榈谝粚?dǎo)向一定是做業(yè)績(jī)，一定是出單。只要你今天銷售來(lái)上班，不管今天是周幾，原則上來(lái)講都必須得有產(chǎn)出，這就是你銷售今天來(lái)上班的唯一目的，不是為了完成某項(xiàng)工作而來(lái)，而是產(chǎn)出業(yè)績(jī)。

所以說(shuō)上來(lái)先梳理的必須得是定目標(biāo)，今日業(yè)績(jī)目標(biāo)管理者要給下屬梳理清楚，然后逐步往下拆解，畢竟干給目標(biāo)不給路徑的管理者那叫誤人子弟。比如按順序依次梳理今日到訪目標(biāo)、梳理邀約目標(biāo)、梳理電話量目標(biāo)…這樣往下層層拆解，以結(jié)果為導(dǎo)向。那么梳理清楚任務(wù)后，應(yīng)該生成怎樣的書面化內(nèi)容呢？日期-晨會(huì)-該下屬姓名，今日的業(yè)績(jī)目標(biāo)、HP（高潛質(zhì)客戶，高概率能在今日付費(fèi)或者定金回款）的姓名、今日到訪目標(biāo)、今日邀約目標(biāo)、今日電話量目標(biāo)。

那作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者來(lái)講，你要做的是什么？你要做的是三個(gè)動(dòng)作。第一個(gè)動(dòng)作目標(biāo)核檢該下屬的這些今日業(yè)績(jī)目標(biāo)、邀約目標(biāo)、電話目標(biāo)都是不是貼合實(shí)際。第二個(gè)是重點(diǎn)客戶的情況的核檢，之前讓他列出了高潛質(zhì)的意向的客戶，可能是到訪，也可能是付費(fèi)，但只要他把名字寫上去，你就要跟他過(guò)，判別這個(gè)“高潛質(zhì)”的真實(shí)性。如果是真的就幫他講寫下來(lái)的咨詢的計(jì)劃是什么，如果是假的，那就需要讓他補(bǔ)充名。

那么梳理完了這個(gè)重點(diǎn)情況之后，再做一定的士氣的鼓舞，關(guān)鍵在于給到他自身的價(jià)值感，要激勵(lì)他能夠完成今天的各項(xiàng)目標(biāo)，之后就可以讓大伙該干嘛干嘛去了，一次科學(xué)合理的銷售部門晨會(huì)你就開完了。

要做正確的事，不要總貪圖做方便的事。這套會(huì)議模式首次執(zhí)行肯定會(huì)阻礙重重、效率上不來(lái)，但一定要堅(jiān)持下去，自己和團(tuán)隊(duì)都能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，讓業(yè)績(jī)規(guī)劃路徑合理易看易懂，讓工作完成情況透明度直線上升，實(shí)現(xiàn)高效有效的工作復(fù)盤，讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)螺旋上升。

02如何3天培育銷售“超級(jí)新人”？

作為銷售管理者的你，自己做業(yè)務(wù)運(yùn)籌帷幄，可是卻一直沒法把自己的經(jīng)驗(yàn)提煉成有效的培訓(xùn)內(nèi)容，導(dǎo)致跟著你的新人，你踩過(guò)的坑、走過(guò)的彎路，他一個(gè)也沒少經(jīng)歷。最后好容易個(gè)把月練出來(lái)了，人家離職了。原因是大多銷售管理者一是沒有時(shí)間提煉經(jīng)驗(yàn)，二是壓根提煉不出來(lái)，因?yàn)樽约旱闹R(shí)與經(jīng)驗(yàn)沒形成體系和閉環(huán)，也就能自己用，跟下面人壓根講不明白。

這個(gè)時(shí)候就要去做銷售培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和顆粒度的細(xì)分，形成自己校區(qū)的一套技能習(xí)得模型?；谶@個(gè)思路，李牧老師分享了執(zhí)行千人銷售團(tuán)隊(duì)賦能時(shí)的一些案例。

首先來(lái)看一下培訓(xùn)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，在你的這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面，是否每一個(gè)人都非常清晰完整咨詢的流程是什么樣的。這里只是舉一個(gè)例子，咨詢流程來(lái)講，第一步第二步一直到第七步，部門里的每個(gè)人的認(rèn)知是否統(tǒng)一是這樣的。當(dāng)然也無(wú)需刻舟求劍，你可以說(shuō)在你的校區(qū)或者你的產(chǎn)品，它的步驟不完全是這樣的，它可能會(huì)有偏差。沒關(guān)系，黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。但是在你的校區(qū)里面所有銷售人員的銷售流程必須得是一樣的。如果是不一樣的，那就好比你一部手機(jī)同時(shí)安裝了安卓和ios，結(jié)果就是什么要么卡殼，要么就頻繁崩潰。你說(shuō)你的校區(qū)和你的這個(gè)品牌和我的這個(gè)品牌之間，它的咨詢的流程它是有不同的，可以理解。但是如果說(shuō)你校區(qū)里面不同的銷售，它用的咨詢的流程它都是不一樣的，那么就會(huì)會(huì)出大問(wèn)題，舉一反三啊，校區(qū)銷售的轉(zhuǎn)介紹的流程是不是一樣的？追回單的流程是不是一樣？電話的話術(shù)流程是不是一樣？

總而言之，銷售流程對(duì)內(nèi)流程高度統(tǒng)一才是正確操作。

再來(lái)講顆粒度的問(wèn)題。我們舉個(gè)例子，就產(chǎn)品介紹來(lái)講，李牧老師這里給大家分享了他常用的課程介紹八步法。同樣的，一個(gè)校區(qū)內(nèi)所有銷售在介紹課程產(chǎn)品時(shí)紹，字字統(tǒng)一也不太可能，但也應(yīng)該是要求同存異，大致是一樣的，不可能說(shuō)你一個(gè)校區(qū)賣的同樣的課程，每個(gè)銷售伙伴講出來(lái)的課程介紹都是不一樣的啊，如果這樣就出了問(wèn)題了。舉個(gè)例子，同樣的產(chǎn)品，那你可以用什么開場(chǎng)白？然后品牌簡(jiǎn)介，教學(xué)理念啊，學(xué)科的學(xué)習(xí)規(guī)律，然后呢再講你的什么教學(xué)系統(tǒng)，教學(xué)系統(tǒng)里面就分課前、課中、課后還有評(píng)估系統(tǒng)，然后再介紹你的師資團(tuán)隊(duì)，再介紹你的服務(wù)體系，最后再敲釘子是不是。那么你回顧一下在你的校區(qū)里面的啊這個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容角度來(lái)講，它的顆粒度有沒有達(dá)到這種細(xì)致程度。如果沒有，那請(qǐng)你先有。如果有了，那你自己再來(lái)仔細(xì)地檢查一下你的不同的銷售同事，他所用的這個(gè)課程介紹的啊這個(gè)流程和方法與你培訓(xùn)的是否一致。培訓(xùn)和考核的方式可以通過(guò)角色扮演 、模擬演練等方式發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以改進(jìn)。

那“三天練出超級(jí)新人”從何而來(lái)呢？一切都基于基礎(chǔ)的技能習(xí)得模型來(lái)展開，其實(shí)任何的只要是技術(shù)型技能的掌握無(wú)外乎這三個(gè)步驟。第一叫教學(xué)，就是老師教、學(xué)員學(xué)的過(guò)程；第二個(gè)過(guò)程呢就是演練，一對(duì)一或者是一對(duì)多，其實(shí)就是深化對(duì)于教學(xué)的掌握程度；最后一步要考試，考試也可以是轉(zhuǎn)培訓(xùn)師的考試，也可以是實(shí)戰(zhàn)型的考試等等。教學(xué)演練和考試，三位一體，構(gòu)成了我們的技能習(xí)得模型。

一般來(lái)講不論這個(gè)銷售新人是有基礎(chǔ)的還是沒有基礎(chǔ)的，只要他能夠經(jīng)過(guò)李牧老師三天的魔鬼式的訓(xùn)練，他就能夠變成一個(gè)能夠獨(dú)立咨詢或者是獨(dú)立收定金，甚至是獨(dú)立關(guān)單的一個(gè)顧問(wèn)了，那么三天為什么能夠做到？簡(jiǎn)單拆解一下。一般來(lái)講不論這個(gè)銷售新人是有基礎(chǔ)的還是沒有基礎(chǔ)的，只要他能夠經(jīng)過(guò)李牧老師三天的魔鬼式的訓(xùn)練，他就能夠變成一個(gè)能夠獨(dú)立咨詢或者是獨(dú)立收定金，甚至是獨(dú)立關(guān)單的一個(gè)顧問(wèn)了，那么三天為什么能夠做到？簡(jiǎn)單拆解一下。首先每一天它都分為至少說(shuō)要學(xué)兩個(gè)小時(shí)，然后練三個(gè)小時(shí)，考試一個(gè)小時(shí)。那每一天學(xué)習(xí)的強(qiáng)度就至少是六個(gè)小時(shí)。但其實(shí)他晚上回去之后，還有會(huì)布置的作業(yè)，還會(huì)要求他在家里面繼續(xù)強(qiáng)化的訓(xùn)練，第二天要驗(yàn)收，所以新人每一天基本上就是六到八小時(shí)的全封閉的學(xué)習(xí)時(shí)間。雖然三天只有三天，但是他總的被培訓(xùn)的量已經(jīng)非常非常的密集，強(qiáng)度足夠大了。簡(jiǎn)單總結(jié)下就是：教2練3考1?？梢钥吹窖菥氝@個(gè)課時(shí)時(shí)長(zhǎng)花的是最長(zhǎng)的啊，因?yàn)槟悴荒艽嫠麑W(xué)，只能通過(guò)練來(lái)確保他能夠?qū)W到多少。所以只要有兩個(gè)小時(shí)的教學(xué)下去，我就一定有三個(gè)小時(shí)的什么演練的時(shí)間下去。最后呢還能再有一個(gè)小時(shí)的考試的時(shí)間，目的是什么？以賽代練，以考促學(xué)。如果你能夠讓你的新人能夠按照這樣的流程來(lái)走的話，再加上前面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容和打磨的很細(xì)的顆粒度的內(nèi)容的話，那么你也能夠做到“三天練就超級(jí)新人”。

03冠軍銷售團(tuán)隊(duì)鍛造

·銷售管理當(dāng)前已經(jīng)被列為校區(qū)運(yùn)營(yíng)的核心基本知識(shí)

·當(dāng)前已被%的教培機(jī)構(gòu)固化為常態(tài)化培訓(xùn)板塊

·不日必然會(huì)成為每一位課程顧問(wèn)的剛需知識(shí)

告別假裝努力，拒絕形式會(huì)議；實(shí)現(xiàn)可復(fù)制的銷售力，讓“團(tuán)隊(duì)銷冠”變”銷冠團(tuán)隊(duì)”!

本文來(lái)源：校長(zhǎng)邦

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