培訓機構做招生運營，是不是一定要設置試聽課？
本文通過小銀星藝術團發(fā)展總監(jiān)吳云老師的直播內容整理。
南京小銀星藝術團創(chuàng)立于2008年6月，是集教育培訓、演出會展、文化創(chuàng)投于一體的綜合型青少兒藝術教育培養(yǎng)機構，他們年度培訓學員超24萬人次，他們不設置銷售崗位，也不做試聽課，純續(xù)率能夠達到90%以上。
生意普遍的底層邏輯是什么？是流量x轉化率x利潤率。對應到培訓機構來看，就是蓄水率x試聽率x報名率x利潤率。
傳統(tǒng)培訓機構的轉化路徑是蓄水-上門咨詢-試聽課-報名。
很多機構都是如此，但是轉化流程比較長，就像個漏斗，每一個環(huán)節(jié)都有遺漏，影響到最終的轉化。假設我們每個環(huán)節(jié)的轉化率到達到90%，最終的報名率也只有：
90%*90%*90%*90%=65%
老師們都清楚每個環(huán)節(jié)做到90%的轉化，對團隊的要求非常高，幾乎不可能，而且任意一個環(huán)節(jié)出錯，對最終的轉化結果就是災難性的。
舉個很簡單的例子，假設我們蓄水率50%，上門咨詢50%，試聽率90%，報名率30%，最終的結果只有：
50%*90%*30%*50%=6.75%
那么想保證最終的轉化率，有沒有什么好辦法呢？要么提高每一步的轉化率，要么就是幫助客戶把決策流程和決策周期變簡單。想要提升機構轉化率，可以借助校管家系統(tǒng)中的意向客戶管理和數(shù)據(jù)分析功能，提高客戶到店率，同時可以監(jiān)測每個環(huán)節(jié)的轉化情況，及時發(fā)現(xiàn)并改進問題所在。
如果想縮短決策流程和周期，首先要回答一個問題：培訓機構一定要設置試聽課才能成交嗎？
這個問題，我問了很多老師，他們有點不可思議，培訓機構做試聽課，這不是常態(tài)嗎？
那么，我還想問一下，如果你對自己的課程有自信，對自己的老師有自信，我們?yōu)槭裁催€要設置試聽課？設置了試聽課家長就一定會報名嗎？
經過廣泛調研，家長之所以需要試聽課主要有以下幾個原因：
1. 高客單價導致謹慎
2. 不確定孩子的能力和級別
3. 不確定孩子的興趣
如果機構能解決家長這3大疑問，那么無需試聽課，機構也能帶來高轉化。
01 高客單價導致謹慎
機構這種高客單價為了促進成交，經常需要讓渡利潤給客戶，讓渡利潤給課程顧問，盡管如此轉化率也不會太高，因為家長對于高客單價的課程，做決策會更加困難。
做年付費大課包的機構，最后會逐步走向銷售依賴模型，銷售像毒藥，一旦用上就離不了，但是機構最終的結果就是增收不增利，有現(xiàn)金流沒利潤，只有規(guī)模沒有利潤，不會走向良性運營的軌道。
所以在南京這樣的新一線城市，小銀星的課程價格在設置的時候，入門班級只需要1000元左右，包含12節(jié)課，對南京的家長群體，這個價格他很容易做出決策。而且為了回饋老學員，小銀星設置了很多優(yōu)惠方式，每一個課程對應的優(yōu)惠方式都不一樣，且分別和班級、老師有交叉的關系。
通過校管家系統(tǒng)中成熟的優(yōu)惠解決方案，管理員通過模板創(chuàng)建，與課程、班級、老師等因素相關聯(lián)，就能批量設置出多個優(yōu)惠方案，且操作也非常簡便，降低了家長報名課程的決策成本。
02 孩子的級別選擇
1、 按照年齡和專業(yè)，分層進階
五歲之前的班級是以入口為主的，所以我們只需要按照年齡嚴格分班就可以啦，比如美術的xxx班級，在小銀星一個中心可能只開兩個時間段這個班，合適年齡你就可以選擇報名，不用上試聽課。
2、 不設置試聽課，只設置面試
針對大一點的孩子，需要更專業(yè)的技能和級別來確定，我們還是不設置試聽課，只設置面試，為什么不設置試聽課呢？這個年齡段的孩子是為了有更專業(yè)的提高，從興趣體驗為主，轉向了專業(yè)學習為主，學習不是買衣服，這個衣服我不喜歡就不要了，學習是要看孩子的能力、特長、身體或心理，智力的條件來為他選配更合適的班級，所以要面試，能不能跟得上現(xiàn)在班級的課程，能不能適應我們的教學體系，機構自身要自信，磨課研課，對課程體系深度掌握，積極主動引導我們的客群。
03 孩子有沒有興趣？
同時也要提醒大家，不是所有的客戶都是你的目標客戶，一定要學會適時放棄一些客戶，比如價格極度敏感型客戶、負面情緒嚴重客戶。寧愿少成交一些負面客戶，也要避免將來在教學過程中產生的不可控因素。
抽出更多的時間精力為家長做更好的服務，同時要保障家長隨時退費的權利，退費不可怕，只要課程優(yōu)秀，認可你價值的家長還是會補充進來。校管家近期上線了家長端退費申請的功能，可以幫助機構快速發(fā)現(xiàn)家長退費意向，及時溝通挽回，增加客戶對學校的體驗。
做好這3點，我們就要盡可能把蓄水在線上或者線下的客戶，爭取客戶拜訪一次就直接轉化。小銀星的成交周期基本是一次，大部分家長來一次教學中心，看好時段就直接報名。切記不要把戰(zhàn)線無限期拉長。各位校長一定要有這個自信，就是不上試聽課也能成交的自信，很多事情不是做不到，而是從校長這個端口就沒有自信做到。
最后總結一下，那么我們是不是就不設置試聽課了呢？試聽課要做，但是要適度，適合開業(yè)、周年慶等重大時間節(jié)點批量去做，一定要做集團戰(zhàn)不要做游擊戰(zhàn)，這樣我們就可以建立基礎的蓄水，等待合適的時機去做轉化，從蓄客到轉化也要形成完整的閉環(huán)，提高機構整體的轉化率。
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訪客
- 招生直播課怎么做？需要注意這幾點（1）
對于教培機構，招生就是“命門”。抓不住重點，往往是花了錢去進行了營銷宣傳，但是效果卻與預期相差甚遠。想要做一場直播招生課，但直播間人數(shù)卻只有個位數(shù)。其實一場成功的直播招生課，必須從招生課開始前，就做好充足的準備。
招生課，重點在轉化
招生課，最重要的作用是轉化，而不是宣傳。很多機構認為只要開展招生直播課，就會有很多人來看，從而被課程吸引報名，這是錯誤的。
就像很多機構，常年大量地在各人流密集的區(qū)域發(fā)傳單，夏天還會定制扇子，或通過傳媒公司在當?shù)胤胖脧V告，花了大價錢，收獲的生源卻很少，效率極低。這是因為有宣傳，卻缺乏轉化的手段。
而直播招生課則是轉化的絕佳手段之一，我們需要提前對它進行預熱宣傳。
如何轉化
作為教育機構，課程的質量是消費者最看重的。一張小小的宣傳單或小扇子，完全不能夠展現(xiàn)自己課程的亮點，讓客戶有主動了解的欲望。而印在上面的聯(lián)系方式，也讓別人避之不及，因為大家都遭受過銷售”電話轟炸“的騷擾。
而邀請的線下試聽課，大多數(shù)人就更不愿意前往，本來對教育機構了解就不深，在沒有太深入了解的情況下，就讓用戶情愿付出珍貴的半天時間，還要面臨著被一大群銷售圍著推銷的風險前去體驗試聽課，難上加難。
所以很多人拿到宣傳單時，腦海里浮現(xiàn)的是”麻煩“二字，宣傳轉化而來的生源少之又少。
而如果我們的宣傳，只需要讓客戶通過公眾號或者鏈接來看一場我們的直播招生課，那客戶的接受程度會高很多，不必花錢花精力去線下聽課，也不用被銷售在耳邊推銷課程，又能夠直觀了解到課程質量與教育模式，很多人會選擇觀看招生課。
而且，通過新媒體的渠道宣傳，傳達到的人數(shù)要比地推多得多，覆蓋的人群也廣得多，如果機構有精力去搭建社群的話，無論是宣傳力度還是粘性都會很強，轉化率也會大大增加。 - 贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-01-03) 評論
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訪客
- 招生直播課怎么做？需要注意這幾點（2）
招生課中的轉化
招生課最重要的任務，就是讓進入直播間有意愿的客源轉化為真正的付費用戶。
首先，最基本也是最重要的是直播軟件的穩(wěn)定性，如果出現(xiàn)卡頓，那么辛苦聚集起來的意向用戶很可能大量流失，要謹慎選擇有過硬的音視頻服務能力的軟件服務商，才能保證直播間在大量用戶進入時也能流暢運行。
其次一定要選用SaaS服務搭建的專屬教育直播間，因為這樣可以守住自己的私域流量，就不存在上完招生課后，用戶選擇了隔壁直播課程的情況，用戶只會看見我們自己的課程，避免用戶被其他機構搶走。
課程體驗相差甚遠。與類似于視頻網站的直播平臺不同，專屬教育直播平臺，為課程開發(fā)了一系列專屬教具，包括點名、舉手、多人連麥、共享白板、板書互動、隨堂測驗等，都能夠讓在線課堂效果體驗有質的飛躍。
招生課還可以使用發(fā)放優(yōu)惠券，降紅包雨等手段，讓招生直播課熱鬧起來，營造火熱的局面。而且云朵課堂還搭配自主研發(fā)的AI助理，讓直播間內容豐富，順序井然，讓招生直播課暢通無阻。
大數(shù)據(jù)智能分析輔助，能夠檢測用戶在直播間的停留時間，發(fā)言、進退場等數(shù)據(jù)，能夠快速鑒別高價值用戶，通過私聊、連麥、發(fā)信息等功能，提高招生轉化率，并且臨時用戶數(shù)據(jù)可以無縫對接CRM系統(tǒng)，數(shù)據(jù)持續(xù)轉化。
招生課要說些什么
機構的核心優(yōu)勢就在于課程的高質量。招生直播課上，我們可以簡單闡述一下我們的課程結構安排和課堂形式，并通過多功能教具展示出我們與普通的課程不一樣的地方。
還可以展示往期優(yōu)秀學員的成績，增強用戶對課程的信任。同時，直播間發(fā)放限時優(yōu)惠券，讓用戶享受優(yōu)惠，刺激購買課程的欲望。
優(yōu)惠內容還可以包含一些特價9.9元或19.9元的試聽課，可以讓對消費比較謹慎的意向用戶先參與一些淺顯的課程，體驗到我們課程的質量，等到用戶感興趣，想要繼續(xù)進行更深層次的學習時，自然就會報名課程。
銷售完成后，我們還可以進行裂變營銷，可以給用戶固定的格式，讓用戶在朋友圈進行曬單，到達一定的點贊之后，可以領取相應的禮品或者課程。而用戶由于圈子相近，裂變營銷觸及的群體也很大程度上都是我們的意向用戶，可以進行高效率的數(shù)據(jù)持續(xù)轉化。 - 贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-01-03) 評論
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學直播去哪里_為培訓機構尋找學習直播途徑的指南 一、專業(yè)直播平臺學習 1.頭部直播平臺課程。眾多頭部直播平臺推出了豐富的直播學習課程。例如抖音、快手等，它們邀請各領域專家、知名主播開展直播教學。在抖音上，有教育領域大V分享教學經驗、直播授課技巧，涵蓋從教學設計到課堂互動的全方位內容。這些課程往往結合實際案例，生動直觀，能讓培訓機構快速汲取直播教學的精髓，提升直播教學能力。 2.直播平臺培訓服務。部分直播平臺還提供專門的培訓服務。像騰訊直播，針對教育機構有系統(tǒng)的培訓體系，包括直播設備調試、直播畫面優(yōu)化、流量獲取與轉化等內容。通過這些培訓，培訓機構可以深入了解直播平臺的規(guī)則與功能，掌握直播營銷的技巧，如如何利用平臺工具吸引更多學員觀看直播課程，如何將直播流量轉化為實際的報名學員，從而提高直播教學的效果與商業(yè)效益。 二、教育機構合作學習 1.同行交流學習。與其他優(yōu)秀教育機構合作開展直播學習交流是個不錯的途徑?？梢怨餐M織線上直播研討會，分享各自在直播教學中的創(chuàng)新做法與遇到的問題解決方案。例如，一些專注于語言培訓的機構分享如何在直播中進行口語互動教學，而藝術培訓機構則展示直播繪畫教學的獨特方式。通過這種同行間的交流，能夠拓寬視野，借鑒到不同類型課程的直播教學思路，豐富自身直播教學模式。 2.向專業(yè)教育直播機構取經。專業(yè)教育直播機構具有豐富的經驗與成熟的技術。與它們合作，可學習到先進的直播教學技術應用，如虛擬課堂搭建、智能教學工具在直播中的使用等。這些機構還能提供關于直播課程設計與運營的專業(yè)指導，幫助培訓機構打造高質量、有吸引力的直播課程體系，從課程內容規(guī)劃到直播節(jié)奏把握，全面提升直播教學質量，在競爭激烈的教育直播市場中脫穎而出。 教育培訓機構在尋找學習直播途徑時，無論是專業(yè)直播平臺還是教育機構合作，都能獲取寶貴的直播教學知識與經驗。不斷學習與借鑒，提升直播教學水平，從而更好地適應教育數(shù)字化轉型，為學員提供優(yōu)質的直播教育服務，推動自身業(yè)務發(fā)展。
訪客 回答于11-29
在線授課平臺_為培訓機構提供在線授課服務的平臺 在教育培訓機構拓展線上授課業(yè)務時，在線授課平臺是核心依托。它以全面功能，深度助力教學開展，以下剖析其核心優(yōu)勢與應用關鍵。 教學功能卓越 1.多元授課形式支持直播授課、錄播教學、互動課堂等多種形式。直播課可實時互動答疑，錄播課方便學員自主安排學習時間，互動課堂促進學員合作交流。例如在音樂課程中，直播課上教師可即時糾正學員發(fā)音，錄播課供學員課后反復練習，互動課堂組織學員合唱排練，滿足不同教學場景需求。 2.教學工具豐富配備豐富教學工具，如電子白板、屏幕共享、在線投票等。教師在講解復雜知識時，可利用電子白板繪圖演示；屏幕共享展示教學資料；在線投票了解學員掌握情況。如在計算機課程中，通過屏幕共享演示軟件操作，在線投票了解學員對知識點的理解程度，提高教學效率與質量。 運營管理高效 1.課程管理便捷方便培訓機構進行課程創(chuàng)建、編輯、上架、下架等操作?？稍O置課程分類、標簽，便于學員搜索查找。如將課程分為學科類、興趣類、考證類等，設置熱門課程、推薦課程標簽，優(yōu)化課程展示效果，提升學員選課體驗。 2.學員管理精細全面管理學員信息，包括學習記錄、學習進度、作業(yè)完成情況等。可根據(jù)學員數(shù)據(jù)進行分析，為學員提供個性化學習方案。如針對學習進度快的學員推薦進階課程，對學習困難的學員安排輔導，提高學員留存率與學習效果。 在線授課平臺是培訓機構線上授課的得力助手。憑借卓越教學與高效運營功能，可打造優(yōu)質教學服務，在教育市場競爭中贏得更多學員認可，推動機構發(fā)展。
訪客 回答于11-29
微信直播課發(fā)布指南_為培訓機構發(fā)布微信直播課的指南 在教育培訓機構利用微信開展直播課之際，一份詳盡指南不可或缺。它以步驟明晰，深度助力課程發(fā)布，以下剖析其核心步驟與應用要點。 前期準備工作 1.賬號權限設置確保微信公眾號或小程序具備直播權限，若沒有需申請開通。同時設置好管理員權限，如安排專人負責直播管理，包括課程上架、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等，保障直播課運營有序。 2.課程內容規(guī)劃精心規(guī)劃直播課程內容，確定主題、教學目標、教學流程等。例如在美術直播課中，明確繪畫主題、所需材料，設計教學環(huán)節(jié)，如先講解繪畫技巧，再進行示范創(chuàng)作，最后點評學員作品，確保課程內容充實、邏輯清晰。 直播課發(fā)布流程 1.平臺搭建操作在微信直播平臺搭建直播課程頁面，上傳課程封面、簡介、講師信息等。如在小程序中創(chuàng)建直播課入口，設置課程價格、報名方式，讓學員能清晰了解課程信息并順利報名，方便課程推廣與銷售。 2.宣傳推廣策略制定直播課宣傳推廣策略，如在微信公眾號發(fā)布推文介紹課程亮點、優(yōu)惠活動等；在朋友圈、微信群分享課程海報；利用微信廣告投放擴大曝光。如健身直播課可通過公眾號文章展示教練風采與課程效果，海報吸引潛在學員報名，提高課程知名度與參與度。 掌握微信直播課發(fā)布指南是培訓機構微信直播教學的關鍵。憑借準備工作與發(fā)布流程，可打造成功直播課程，在教育競爭中贏得更多學員青睞，推動線上教學發(fā)展。
訪客 回答于11-29
線上教育_為培訓機構開展線上教育的方式 在教育培訓機構開拓線上教育版圖時，選擇合適方式至關重要。它以多元策略，深度助力教學轉型，以下剖析其核心方式與應用要點。 課程設計創(chuàng)新 1.內容模塊化將課程內容設計成模塊，便于學員碎片化學習。例如數(shù)學課程可分為代數(shù)、幾何、統(tǒng)計等模塊，每個模塊再細分知識點，學員可按需選擇學習，提高學習效率，適應不同學員學習節(jié)奏。 2.形式多樣化采用多種教學形式，如直播授課、錄播回放、在線討論等。直播課互動性強，錄播課方便復習，討論區(qū)促進交流。如在語文課程中，直播講解課文，錄播提供寫作技巧講解，討論區(qū)分享閱讀心得，豐富教學體驗，提升教學效果。 教學管理優(yōu)化 1.進度跟蹤借助線上工具跟蹤學員學習進度，如記錄學習時長、完成作業(yè)情況等。教師根據(jù)進度為學員提供個性化指導，若學員在英語課程進度滯后，教師可推薦復習資料或安排輔導，確保學習效果。 2.評價反饋建立多元評價體系，包括教師評價、學員互評、系統(tǒng)自動評價等。例如在編程課程中，系統(tǒng)自動批改代碼作業(yè)，教師評價項目完成質量，學員互評代碼風格，全面反饋學習情況，促進學員改進，提高教學質量。 線上教育方式是培訓機構發(fā)展的關鍵。憑借創(chuàng)新設計與管理優(yōu)化，可打造優(yōu)質線上教學，在教育競爭中贏得更多學員認可，推動機構進步。
訪客 回答于11-29
在線課堂平臺_為培訓機構提供在線課堂服務的平臺 在教育培訓機構進軍線上教學領域時，在線課堂平臺起著關鍵作用。它以多元功能，深度助力教學開展，以下剖析其核心亮點與應用關鍵。 教學功能豐富 1.互動教學多樣支持多種互動方式，如實時連麥讓師生可隨時交流，分組討論能激發(fā)學員思維碰撞。例如在英語課上，學員分組對話練習，提升口語能力，活躍課堂氛圍，使教學不再單向，增強學員參與感。 2.課件展示便捷可流暢展示各類課件，PPT、視頻、文檔等都能完美呈現(xiàn)。教師在講解數(shù)學難題時，通過展示詳細步驟的PPT，配合批注講解，讓學員更易理解復雜知識點，保障教學內容清晰傳達，提高教學效率。 管理功能實用 1.課程管理有序培訓機構能輕松在平臺進行課程安排，設置課程時間、授課教師等。還可跟蹤課程進度，查看學員出勤情況。如繪畫課程可按階段安排，教師根據(jù)出勤掌握學員學習連貫性，便于及時調整教學，確保教學計劃落實。 2.學員管理精細全面記錄學員信息，包括學習成績、學習偏好等。依據(jù)這些，可為學員定制個性化學習路徑。若學員對語文古詩詞興趣濃厚，推送相關拓展課程，滿足不同需求，提升學員學習體驗與留存率。 在線課堂平臺是培訓機構的得力助手。憑借豐富教學與實用管理功能，可打造優(yōu)質教學服務，在教育市場競爭中贏得更多學員青睞，推動機構發(fā)展。
訪客 回答于11-29
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