教培機(jī)構(gòu)銷售談單成功的關(guān)鍵——挖掘需求，獲取家長信任

生源是機(jī)構(gòu)的生命線，成交對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，就如成績對(duì)學(xué)生一樣重要。但是現(xiàn)在隨著機(jī)構(gòu)的爆發(fā)式增長，教培巨頭的下沉以及國家政策的嚴(yán)厲監(jiān)管下，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)面臨的現(xiàn)狀是：招生越來越難，客戶越來越挑剔，成交越來越難!云朵小編給大家?guī)砹巳绾谓鉀Q招生難題。

在課程成交過程中，最難的恐怕就是一開始的破冰環(huán)節(jié)。如果家長的信任感未能建立，那么無論你如何舌燦蓮花精心準(zhǔn)備，都無法攻破家長，最后只能悻悻離場。所以，如何有效地與客戶破冰，贏取客戶的信任，是我們首先要解決的問題。其實(shí)想要贏得客戶的好感，最快的方法就是讓客戶覺得你跟他是相似的，是“一類人”。

一、建立熟悉感

大多數(shù)人都是信任身邊的人，如果想獲得家長的信任，自然是成為家長熟悉的人。

因此，最簡單獲取家長信任的方法就是與其通過電話多溝通，多互動(dòng)。線下，如果比較重要的話，可以主動(dòng)邀約家長來校區(qū)面談，一回生二回熟。

線上，主動(dòng)添加家長微信，平時(shí)多與家長分享教育相關(guān)知識(shí)，有事沒事給家長朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論。每個(gè)人都渴望獲得別人的認(rèn)可，當(dāng)你給家長點(diǎn)贊評(píng)論時(shí)，自然也會(huì)加深家長對(duì)你的好感。

等有一天家長也給你點(diǎn)贊、評(píng)論的時(shí)候，說明家長對(duì)你已經(jīng)認(rèn)可了。

在建立信任的過程中，別老把自己當(dāng)作賣課程的，沒有獲得家長的信任之前，多聊聊和家長教育孩子息息相關(guān)的，家長感興趣的話題來促進(jìn)彼此的了解。

當(dāng)家長有一天有報(bào)輔導(dǎo)的需求了，第一時(shí)間肯定想到的是熟人，如果是你的話，那么恭喜你已經(jīng)成功了一半。

二、針對(duì)疑慮，做適度承諾

家長顧慮什么，就給其承諾，以消除其顧慮。例如家長擔(dān)心課程太難，孩子學(xué)不會(huì)。

那么可以機(jī)構(gòu)可以承諾讓家長先報(bào)一個(gè)類似暑期班的短期班，覺得學(xué)的還不錯(cuò)，孩子也有興趣再報(bào)名長期班;

家長提出不合適不滿意時(shí)候想要退費(fèi)時(shí)，我們的機(jī)構(gòu)咨詢師可以詳細(xì)轉(zhuǎn)述機(jī)構(gòu)的退費(fèi)承諾。

三、樹立專家形象

家長報(bào)輔導(dǎo)，要的是靠譜。

因此，在向家長介紹輔導(dǎo)方案時(shí)，一定要專業(yè)，能清晰介紹清楚你所給方案的價(jià)值、特點(diǎn)等。如果你對(duì)孩子問題解決方案不熟悉，介紹時(shí)吞吞吐吐，或者一問三不知，只會(huì)讓家長覺得你不靠譜，后面就不用談簽單了。

只要是家長想了解的問題，你都要盡可能做到不假思索地回答，全面、簡潔、清晰。

當(dāng)下，家長越來越重視師資和教學(xué)效果，且專家的建議才能讓家長信服。因此，給家長樹立好你是教育培訓(xùn)領(lǐng)域的專家，有任何問題都能夠隨時(shí)找你，那么家長報(bào)名就比較放心了。

以上是云朵課堂小編整理的一些增強(qiáng)家長信任的幾種方法，希望可以助力機(jī)構(gòu)提升成交率!

相關(guān)閱讀：成長診斷和規(guī)劃為機(jī)構(gòu)帶來加持-教培機(jī)構(gòu)招生引流這樣做

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