教培機(jī)構(gòu)的13種招生拉新方式

通過(guò)0元課、低價(jià)課、公開(kāi)課等方式吸引流量。引流課的關(guān)鍵在于價(jià)格低，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的價(jià)格的引流課較多。0-9元接近免費(fèi)的價(jià)格可以大流量的吸引用戶，而19元、29元及以上的價(jià)格則可以對(duì)羊毛黨進(jìn)行篩選，吸引付費(fèi)意愿較強(qiáng)的用戶。

提供免費(fèi)的可供用戶使用的高頻工具，如拍照搜題、習(xí)題庫(kù)、作業(yè)小程序。

是幾個(gè)頭部機(jī)構(gòu)都在用的方法，通過(guò)贈(zèng)送高于定價(jià)的課程價(jià)值的實(shí)物，擊中用戶低購(gòu)買(mǎi)高獲取的心理，讓用戶產(chǎn)生物超所值的感覺(jué)。同時(shí)，有趣、新穎、好玩具備設(shè)計(jì)感的教材教具十分吸引孩子。

活動(dòng)拉新中最常用的就是老帶新：老同學(xué)推薦一位新同學(xué)注冊(cè)或報(bào)名成功，就可獲取優(yōu)惠券。更有復(fù)雜的，會(huì)設(shè)計(jì)成階梯式，下線發(fā)展的越多，上線獲取的越多。

講座拉新是線上/線下都比較常用的方式，在講座的選題上，要么針對(duì)熱點(diǎn)，要么針對(duì)痛點(diǎn)，這樣才能吸引并點(diǎn)燃家長(zhǎng)。如針對(duì)熱點(diǎn)“高考考點(diǎn)分析”，針對(duì)痛點(diǎn)“志愿填報(bào)講座”、“學(xué)生自律習(xí)慣的養(yǎng)成”，亦或是針對(duì)某學(xué)科產(chǎn)品解讀“KP之后，英語(yǔ)的下一個(gè)目標(biāo)是什么”。

而線上和線下講座因信息傳遞形式不同，后續(xù)轉(zhuǎn)化率上也有差異，對(duì)比來(lái)看，線下講座親密度更高，更容易因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)氛圍而打動(dòng)用戶，講座后的答疑環(huán)節(jié)也更直接高效；線上講座由于隔著屏幕，親密度會(huì)有所降低，但線上講座對(duì)用戶來(lái)說(shuō)更輕量化，隨時(shí)隨地都可參加。很多講座之后會(huì)形成社群，以方便后續(xù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

診斷課的核心在于“診斷”，報(bào)名之后對(duì)學(xué)科進(jìn)行診斷，診斷后分析階段也要讓家長(zhǎng)不斷參與，了解孩子的不足。

診斷課一般的流程是：

1.做一套試題，在老師的觀察下進(jìn)行診斷答題，老師會(huì)記錄孩子的作答表現(xiàn)。

2.聽(tīng)老師對(duì)題目的講解和分析，并記錄觀察孩子聽(tīng)課狀態(tài)。

3.根據(jù)孩子做題及聽(tīng)課表現(xiàn)，老師出一份兒詳細(xì)的量化的診斷報(bào)告。

1v1診斷課在以上幾種拉新方式中轉(zhuǎn)化率教高。針對(duì)孩子個(gè)性化的診斷報(bào)告能實(shí)實(shí)在在的指出問(wèn)題所在，并給予解決方案，最能戳中家長(zhǎng)痛點(diǎn)。

一個(gè)選址合理的線下教學(xué)服務(wù)點(diǎn)，也是拉新的渠道。

其一，家長(zhǎng)更安心。很多家長(zhǎng)都擔(dān)心在線教育機(jī)構(gòu)跑路而無(wú)門(mén)可循，有線下教學(xué)點(diǎn)能讓家長(zhǎng)覺(jué)得穩(wěn)定、安全、踏實(shí)；

其二，答疑解惑。線下教學(xué)點(diǎn)有專(zhuān)業(yè)的教培老師負(fù)責(zé)答疑解惑，且線下的1v1溝通報(bào)班轉(zhuǎn)化率是線上客服咨詢(xún)的十幾倍；

其三，自身宣傳。如有報(bào)班意愿的家長(zhǎng)，可以先選擇線下試聽(tīng)，而家長(zhǎng)服務(wù)區(qū)形成的家長(zhǎng)團(tuán)也是口碑宣傳的好區(qū)域。

國(guó)際教育展、家長(zhǎng)幫教育節(jié)等線下會(huì)展一般匯聚優(yōu)質(zhì)的公立院校/教培機(jī)構(gòu)等，也會(huì)邀請(qǐng)很多教育行業(yè)的名師、校長(zhǎng)來(lái)講座，前來(lái)學(xué)習(xí)圍觀的家長(zhǎng)用戶也不在少數(shù)。會(huì)展中心一般會(huì)有小展臺(tái)，展臺(tái)會(huì)給注冊(cè)的家長(zhǎng)免費(fèi)送福利玩具/教材/布袋等。

商務(wù)拓展包括對(duì)資源的資源、制定戰(zhàn)略與市場(chǎng)合作等。譬如最常見(jiàn)的商務(wù)合作方式就是換量，很多家長(zhǎng)為了讓孩子能更方便的上課，將某K12app植入電視應(yīng)用中，大屏觀看。

屬于最常見(jiàn)也是最直接的推銷(xiāo)方式，但很多家長(zhǎng)一看陌生電話號(hào)碼，或一接聽(tīng)發(fā)現(xiàn)是銷(xiāo)售會(huì)立馬掛電話。所以這種方式的轉(zhuǎn)化率也是極低的，當(dāng)然成本也不高。

但有一種情況的電話推銷(xiāo)效果效果截然相反，當(dāng)新用戶主動(dòng)注冊(cè)某品牌APP后，機(jī)構(gòu)獲取手機(jī)號(hào)，教學(xué)顧問(wèn)根據(jù)家長(zhǎng)填寫(xiě)的孩子信息進(jìn)行電聯(lián)并深入溝通需求，然后推送相對(duì)應(yīng)的課程，會(huì)讓家長(zhǎng)覺(jué)得被關(guān)注。

最近幾年，在線教育的線上廣告投放尤為頻繁，K12網(wǎng)校投放大爆發(fā)，曾有某機(jī)構(gòu)的廣告投放經(jīng)費(fèi)達(dá)到千萬(wàn)人民幣每天，電梯、地鐵、公交車(chē)站、朋友圈、抖音里隨處可見(jiàn)教育廣告。

互聯(lián)網(wǎng)+教育相結(jié)合的裂變方式不斷走向大眾視野,分銷(xiāo)裂變的玩法越來(lái)越多樣化：如拼團(tuán)返現(xiàn)、社群裂變、社群運(yùn)營(yíng)等。

拉新的最高境界就是自傳播-口碑宣傳。首先，口口相傳無(wú)疑是目前最最廉價(jià)的信息傳播方式；其次，口碑宣傳可信度高。尤其當(dāng)身邊的朋友、同事、親戚等獲得明顯成績(jī)?cè)賮?lái)宣傳時(shí)，相當(dāng)于自帶成功案例；最后，目標(biāo)用戶群體最精準(zhǔn)。當(dāng)別人對(duì)這個(gè)話題感興趣并產(chǎn)生主題時(shí)，往往已經(jīng)成為目標(biāo)用戶。

左側(cè)偏教育行業(yè)特有的拉新方式，與課程結(jié)合直擊用戶痛點(diǎn)；右側(cè)偏互聯(lián)網(wǎng)通用渠道。具體如何選擇還需根據(jù)自身定位、目標(biāo)、成本及收益來(lái)決定。

此外，我們也提到被動(dòng)拉新的杠桿收益最大，成本低轉(zhuǎn)化高，那么如何做到口口相傳呢？其實(shí)家長(zhǎng)們很務(wù)實(shí)，看到的還是孩子上課的成果，踏實(shí)做好教學(xué)體系和內(nèi)容設(shè)計(jì)，切實(shí)提高教育教學(xué)質(zhì)量，教好孩子是王道。

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