教培機構(gòu)的13種招生拉新方式

通過0元課、低價課、公開課等方式吸引流量。引流課的關鍵在于價格低，目前市面上0元、1元、3元、9元、19元的價格的引流課較多。0-9元接近免費的價格可以大流量的吸引用戶，而19元、29元及以上的價格則可以對羊毛黨進行篩選，吸引付費意愿較強的用戶。

提供免費的可供用戶使用的高頻工具，如拍照搜題、習題庫、作業(yè)小程序。

是幾個頭部機構(gòu)都在用的方法，通過贈送高于定價的課程價值的實物，擊中用戶低購買高獲取的心理，讓用戶產(chǎn)生物超所值的感覺。同時，有趣、新穎、好玩具備設計感的教材教具十分吸引孩子。

活動拉新中最常用的就是老帶新：老同學推薦一位新同學注冊或報名成功，就可獲取優(yōu)惠券。更有復雜的，會設計成階梯式，下線發(fā)展的越多，上線獲取的越多。

講座拉新是線上/線下都比較常用的方式，在講座的選題上，要么針對熱點，要么針對痛點，這樣才能吸引并點燃家長。如針對熱點“高考考點分析”，針對痛點“志愿填報講座”、“學生自律習慣的養(yǎng)成”，亦或是針對某學科產(chǎn)品解讀“KP之后，英語的下一個目標是什么”。

而線上和線下講座因信息傳遞形式不同，后續(xù)轉(zhuǎn)化率上也有差異，對比來看，線下講座親密度更高，更容易因為現(xiàn)場氛圍而打動用戶，講座后的答疑環(huán)節(jié)也更直接高效；線上講座由于隔著屏幕，親密度會有所降低，但線上講座對用戶來說更輕量化，隨時隨地都可參加。很多講座之后會形成社群，以方便后續(xù)運營轉(zhuǎn)化。

診斷課的核心在于“診斷”，報名之后對學科進行診斷，診斷后分析階段也要讓家長不斷參與，了解孩子的不足。

診斷課一般的流程是：

1.做一套試題，在老師的觀察下進行診斷答題，老師會記錄孩子的作答表現(xiàn)。

2.聽老師對題目的講解和分析，并記錄觀察孩子聽課狀態(tài)。

3.根據(jù)孩子做題及聽課表現(xiàn)，老師出一份兒詳細的量化的診斷報告。

1v1診斷課在以上幾種拉新方式中轉(zhuǎn)化率教高。針對孩子個性化的診斷報告能實實在在的指出問題所在，并給予解決方案，最能戳中家長痛點。

一個選址合理的線下教學服務點，也是拉新的渠道。

其一，家長更安心。很多家長都擔心在線教育機構(gòu)跑路而無門可循，有線下教學點能讓家長覺得穩(wěn)定、安全、踏實；

其二，答疑解惑。線下教學點有專業(yè)的教培老師負責答疑解惑，且線下的1v1溝通報班轉(zhuǎn)化率是線上客服咨詢的十幾倍；

其三，自身宣傳。如有報班意愿的家長，可以先選擇線下試聽，而家長服務區(qū)形成的家長團也是口碑宣傳的好區(qū)域。

國際教育展、家長幫教育節(jié)等線下會展一般匯聚優(yōu)質(zhì)的公立院校/教培機構(gòu)等，也會邀請很多教育行業(yè)的名師、校長來講座，前來學習圍觀的家長用戶也不在少數(shù)。會展中心一般會有小展臺，展臺會給注冊的家長免費送福利玩具/教材/布袋等。

商務拓展包括對資源的資源、制定戰(zhàn)略與市場合作等。譬如最常見的商務合作方式就是換量，很多家長為了讓孩子能更方便的上課，將某K12app植入電視應用中，大屏觀看。

屬于最常見也是最直接的推銷方式，但很多家長一看陌生電話號碼，或一接聽發(fā)現(xiàn)是銷售會立馬掛電話。所以這種方式的轉(zhuǎn)化率也是極低的，當然成本也不高。

但有一種情況的電話推銷效果效果截然相反，當新用戶主動注冊某品牌APP后，機構(gòu)獲取手機號，教學顧問根據(jù)家長填寫的孩子信息進行電聯(lián)并深入溝通需求，然后推送相對應的課程，會讓家長覺得被關注。

最近幾年，在線教育的線上廣告投放尤為頻繁，K12網(wǎng)校投放大爆發(fā)，曾有某機構(gòu)的廣告投放經(jīng)費達到千萬人民幣每天，電梯、地鐵、公交車站、朋友圈、抖音里隨處可見教育廣告。

互聯(lián)網(wǎng)+教育相結(jié)合的裂變方式不斷走向大眾視野,分銷裂變的玩法越來越多樣化：如拼團返現(xiàn)、社群裂變、社群運營等。

拉新的最高境界就是自傳播-口碑宣傳。首先，口口相傳無疑是目前最最廉價的信息傳播方式；其次，口碑宣傳可信度高。尤其當身邊的朋友、同事、親戚等獲得明顯成績再來宣傳時，相當于自帶成功案例；最后，目標用戶群體最精準。當別人對這個話題感興趣并產(chǎn)生主題時，往往已經(jīng)成為目標用戶。

左側(cè)偏教育行業(yè)特有的拉新方式，與課程結(jié)合直擊用戶痛點；右側(cè)偏互聯(lián)網(wǎng)通用渠道。具體如何選擇還需根據(jù)自身定位、目標、成本及收益來決定。

此外，我們也提到被動拉新的杠桿收益最大，成本低轉(zhuǎn)化高，那么如何做到口口相傳呢？其實家長們很務實，看到的還是孩子上課的成果，踏實做好教學體系和內(nèi)容設計，切實提高教育教學質(zhì)量，教好孩子是王道。

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