97%培訓(xùn)機(jī)構(gòu)適用的策略：如何讓家長(zhǎng)心甘情愿地為你轉(zhuǎn)介紹？

相比地推、發(fā)傳單，轉(zhuǎn)介紹在機(jī)構(gòu)招生時(shí)的成功率確實(shí)是各種方法中最為有效的，并且維護(hù)老客戶的成本比新客戶低得多，所以轉(zhuǎn)介紹很重要。

轉(zhuǎn)介紹要怎么做？

第一，找到客戶中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，給他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)甚至附加，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

第二，和學(xué)生建立良性互動(dòng)，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個(gè)機(jī)構(gòu)。比如，機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)、授課的老師、舉辦的活動(dòng)、為小朋友慶生等等。

第三，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)機(jī)制，可以使獎(jiǎng)金也可以是禮品。

第四，機(jī)構(gòu)必須有合適轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品（課程）。

第五，內(nèi)部建立合適的機(jī)制和導(dǎo)向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務(wù)至上，完成上述條件，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候敢于向家長(zhǎng)和學(xué)員提出“請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹”。

有些機(jī)構(gòu)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹對(duì)老師進(jìn)行考核評(píng)價(jià)的。一個(gè)新生由市場(chǎng)和顧問(wèn)接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹其實(shí)和顧問(wèn)的關(guān)系已經(jīng)很小了，因?yàn)樽屗榻B的關(guān)鍵是認(rèn)可了教學(xué)質(zhì)量，所以我們用轉(zhuǎn)介紹作為老師的考核和績(jī)效。

一個(gè)老師自己帶班，一年內(nèi)，必須要有三位家長(zhǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹新生，超過(guò)的會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)(經(jīng)濟(jì)和榮譽(yù)并用)。

服務(wù)雖然也要有邊界，但是客戶體驗(yàn)是進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

主要有幾點(diǎn)：

教學(xué)服務(wù)品質(zhì)(決定了家長(zhǎng)主動(dòng)性)

個(gè)性化的服務(wù)(讓家長(zhǎng)感受到溫暖)

營(yíng)銷型人才(過(guò)程中進(jìn)行的引導(dǎo))

領(lǐng)袖型家長(zhǎng)公關(guān)(讓他發(fā)動(dòng)起來(lái))

有誘惑力的激勵(lì)(人都有這樣的心理)

1、教學(xué)質(zhì)量是根本，但是周期較長(zhǎng)

營(yíng)銷上，適合在學(xué)員進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的三五節(jié)課程就能轉(zhuǎn)介紹，需要在開始的體驗(yàn)，不僅是學(xué)員對(duì)老師教學(xué)能力的反饋，更加應(yīng)該有老師和家長(zhǎng)的互動(dòng)，提供家庭教育或者激發(fā)家長(zhǎng)的參與體驗(yàn)。再增加贈(zèng)送課程或者禮品進(jìn)行推廣。

老師需要有很強(qiáng)的非智力性課程能力，也就是傳說(shuō)中的情商。如果僅僅是教學(xué)質(zhì)量的考驗(yàn)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，周期比較長(zhǎng)，是常規(guī)模式。

2、老師要會(huì)基本的銷售技巧

作為剛進(jìn)入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來(lái)要能上基礎(chǔ)課，教學(xué)要能夠克服續(xù)轉(zhuǎn)的心理障礙，會(huì)基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學(xué)一個(gè)月內(nèi)有關(guān)服務(wù)人員就能進(jìn)入家長(zhǎng)的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個(gè)過(guò)程和服務(wù)人員的意識(shí)有關(guān)。老師如果不主動(dòng)，沒(méi)想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。

3、讓家長(zhǎng)感到被認(rèn)同、被重視

另外，我們還可以讓校長(zhǎng)和主任一起參與進(jìn)來(lái)。新家長(zhǎng)，一個(gè)月做一次家長(zhǎng)看課，然后一對(duì)一談上20分鐘，這就是機(jī)會(huì)，看課后，校長(zhǎng)和家長(zhǎng)面談一次，在聊天中彼此認(rèn)可成為了朋友，不用你主動(dòng)家長(zhǎng)就會(huì)給你介紹。

校長(zhǎng)也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或者在上下學(xué)的時(shí)間幫助開電梯門，微笑迎接家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感覺(jué)自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長(zhǎng)要的就是認(rèn)同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結(jié)構(gòu)入手，提出家庭教育的重要性，同時(shí)診斷目前孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題其實(shí)往往是家庭教育或者學(xué)校教育的缺失，然后給出方案，增加客戶的責(zé)任感和配合度。

如何讓老客戶主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹？

推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請(qǐng)求推薦找錯(cuò)了人，用錯(cuò)了方式，選擇了錯(cuò)誤的時(shí)間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。下面就來(lái)告訴你，如何讓老客戶給你介紹新客戶。

讓家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)

1、當(dāng)家長(zhǎng)購(gòu)買你的課程產(chǎn)品的時(shí)候。

2、你為家長(zhǎng)做了一些事情，家長(zhǎng)對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)。

3、你的課程產(chǎn)品和服務(wù)得到顧客認(rèn)可時(shí)，就可以向家長(zhǎng)提出轉(zhuǎn)介紹要求。

【經(jīng)典話術(shù)】非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長(zhǎng)，周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導(dǎo)服務(wù)，如果有請(qǐng)您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會(huì)勉強(qiáng)的，您看怎么樣？

做好顧客轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

1、真誠(chéng)服務(wù)

服務(wù)比家長(zhǎng)預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為家長(zhǎng)服務(wù)，家長(zhǎng)滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長(zhǎng)人脈的力量，不以家長(zhǎng)消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為家長(zhǎng)服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

2、灌輸產(chǎn)品信息

要讓家長(zhǎng)對(duì)你的課程產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。

3、回饋家長(zhǎng)

讓家長(zhǎng)在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂家長(zhǎng)服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋家長(zhǎng)的方案，是吸引更多家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的有效方法。

4種不同類型家長(zhǎng)的應(yīng)對(duì)策略

1、不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹

最喜歡這類家長(zhǎng)，但是這種家長(zhǎng)很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，這很好辦。

每次跟這類客戶交往就抓住機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如舉辦家長(zhǎng)沙龍的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)啊，等等。多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。

2、很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會(huì)很賣力地給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類家長(zhǎng)差。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

3、既不要榮譽(yù)也不要金錢

這類家長(zhǎng)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會(huì)給你操這個(gè)心。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)地告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你、很感激你，以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系。只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4、什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友

這是這四種家長(zhǎng)中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒(méi)有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙。他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。

這類家長(zhǎng)對(duì)我來(lái)說(shuō)就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬地在幫我。這類家長(zhǎng)你要跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

以上四種家長(zhǎng)，你對(duì)待他們要有一個(gè)共同點(diǎn)：要經(jīng)常關(guān)懷他們，讓他們感覺(jué)你很溫暖。

總的來(lái)說(shuō)，要做好轉(zhuǎn)介紹和口碑就要：

高度認(rèn)同、足夠重視、積極參與(激發(fā)家長(zhǎng)正面口碑);

平穩(wěn)過(guò)渡、兌現(xiàn)承諾、效果外化(保持學(xué)員持續(xù)的學(xué)習(xí)熱情);

銷售要求、教學(xué)挖掘、結(jié)果激勵(lì)(引導(dǎo)員工認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值)。

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