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3分鐘搞定客戶轉(zhuǎn)介紹,每月多簽50單!

培訓機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年04月11日 09:38:34 0 1035
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剛開始做客戶關系維系大家熱情還不錯,慢慢和客戶互動就淡化了,當客戶有需求的時候,銷售員也沒有了這個熱情。下面小編為大家準一些話術參考,希望對大家有所幫助最重要的還是堅持兩個字。

營銷中有一條黃金法則:“開發(fā)一個新客戶,不如維護一個老客戶?!?/section>
每成交一個老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的——1/5
這是一個令人震驚的數(shù)字,只因老顧客信用推薦,就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本,口碑的力量,往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。在銷售中,老客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法,也是"一生二,二變四------"的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。但也有銷售人員或者不好意思讓客戶"轉(zhuǎn)介紹",或者讓客戶轉(zhuǎn)介紹而客戶并不情愿,因而有人就認為轉(zhuǎn)介紹并不好用。

其實,轉(zhuǎn)介紹是一個非常有效的方法,開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關系快、溝通成本也低,但它有兩個關鍵環(huán)節(jié):
第一:客戶愿意給你轉(zhuǎn)介紹;
第二:轉(zhuǎn)介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有后者。
下面小編給大家整理了一份老客戶轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)容,供大家參考:
讓客戶愿意給你做轉(zhuǎn)介紹的前提條件:
1、讓客戶感受到你的真誠,讓客戶認可你不會騙人,為客戶著想;
2、銷售的產(chǎn)品或服務良好;
3、能長期的與客戶保持關系,服務客戶。當然最好形成"亦師亦友"的關系等。

1、轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)

誤區(qū)一:銷售簽單只為成交一筆生意
克服要點:以服務代替銷售,建立自己的品牌,贏得客戶的認同。
誤區(qū)二:客戶已經(jīng)簽了單,不好意思再麻煩
克服要點:調(diào)整心態(tài),正確認識產(chǎn)品;理解產(chǎn)品對客戶的價值;同時用服務與誠意讓客戶滿意。
誤區(qū)三:不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹
克服要點:努力提高自身素質(zhì),培養(yǎng)自信來;讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)、成為客戶的朋友;不要不好意思,只要你敢張嘴,機會就有50%。
誤區(qū)四:強迫銷售
克服要點:不要讓客戶覺得你志在必得,要減輕客戶的壓力。
誤區(qū)五:拿到名單貿(mào)然拜訪
克服要點:和介紹人進行必要溝通,了解情況后再接觸。
2、轉(zhuǎn)介紹老客戶的四種類型
第一類客戶
喜歡表現(xiàn),喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹,他不要任何好處,只是比較喜歡風頭,好表現(xiàn)自己。
第二類客戶
現(xiàn)實客戶,要求給他好處。比如保養(yǎng)啊,小禮物等。
第三類客戶
需要你幫忙的客戶,這類客戶給你介紹量不大。
第四類客戶
單純友誼客戶,純粹出于朋友之間的關系幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹,遇不到就算了。
3、"轉(zhuǎn)介紹"的技巧與方法
時機
一是在成交之后,客戶處在"滿意"狀態(tài)時,當面請求客戶轉(zhuǎn)介紹;
二是在與客戶建立信任關系后,適時當面請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。
對象選擇
誰會為你轉(zhuǎn)介紹?
會為你轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶?
這些關鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進行調(diào)查、分析和識別,而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請求。在銷售過程中,銷售人員要識別誰是具有"人際影響力"的人?誰有什么樣的"圈子"?這個客戶認可一個人的重點內(nèi)容是什么?我如何做才能贏得客戶的認可?
明確
告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標準是什么?最好現(xiàn)場請客戶列出適合名單或者你給出一個范圍讓客戶挑選,實在不行就讓客戶推薦。其實這個問題最好在第2點所說的過程中就已掌握信息。
如果銷售人員判斷該客戶可能對轉(zhuǎn)介紹客戶成功時有利益需求或者銷售人員本身就有回饋,要事先明確。
轉(zhuǎn)介紹方式
(1)最好的辦法是請客戶帶你去見他;
(2)如不方便,就請客戶當場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話,給你引見,你在當場和這個客戶打招呼并適時約見;
(3)基本的方法是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式,之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況,以做到胸中有數(shù)。
真誠服務
真誠的服務新認識的客戶,并在銷售過程中對轉(zhuǎn)介紹認識的客戶進行識別,判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以,則適時請求。
最后,在與轉(zhuǎn)介紹客戶成交之后一定要告之原轉(zhuǎn)介紹人,別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交,也要告之和感謝原轉(zhuǎn)介紹人。

5、轉(zhuǎn)介紹話術模板
話術一
“可以向你的朋友推薦我們的家具哦,我也可以給你帶來一些額外的東西,譬如介紹代金劵,也可以送你朋友保養(yǎng)劵。”
話術二
"王總身邊有朋友想買家具,多給我介紹介紹唄。一定給您一個大面子,并多送您介紹的朋友多一次保養(yǎng),您這也會申請送千元保養(yǎng)劵,您可要記著啊,謝謝!"
話術三
"張哥,這套家居您回去用的感覺好的話,在給咱推薦推薦,朋友誰想買,只要到時候來找我說您推薦的,絕對不會買虧待。而且到時候再給你倆一人一次保養(yǎng),當我的一番心意吧。"
話術四
"先生首先感謝您選擇我們的品牌,成為我們的尊貴用戶,我相信您的這次選擇不會讓您失望的??隙磉呉灿姓谶x購家具的親朋好友,我希望您能把我們的品牌推薦給朋友,讓他們也能和您一樣,擁有一款滿意的家具,推薦成功,我們也會為您和您的朋友,送出我們的轉(zhuǎn)介紹大禮的。您不認為這是一件一舉兩得的事嗎?"
話術五
"張總,您看我們接觸這么長時間了,(您覺得我這個人怎樣)我們關系處得也不錯,你也幫了我很大忙,我非常感謝您。我和我家人也常說起,您對我的支持和幫助。我覺得您這個人非常好,我想您的朋友也一定都很不錯。您能給我推薦2、3個朋友認識嗎?"
話術六
"X先生這次購物還滿意的話,麻煩給你的客戶介紹一下,有時間的話來我們店看看家具都有小禮品,如果有在考慮購買的朋友幫忙推薦一下,如果朋友能選擇我們的家具,不管什么價格都可以再送2次保養(yǎng),就說是你的面子,我們公司很重視這樣的客戶,還能給您送代金劵,也表示我們的心意,先在這里謝謝啦,祝工作順利!"

3分鐘搞定客戶轉(zhuǎn)介紹,每月多簽50單! 第1張


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